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提高格局 迈向成功 ——根据重庆客户总监王刚讲话录音整理 通过品牌卖服务 现在我们不再需要教育客户一定要上网，现在我们需要教育客户的是 选择铭万是必须的。 首先把范围缩小，排除小公司的竞争 小公司的销售一见客户就会说，这个产品怎样怎样，小公司只能靠销售人员的个人魅力和价格战来赢得客户。如果我们顺着小公司的思路去和客户讲产品功能和价格，我们就中了小公司的套。 如果客户把我们的产品和小公司的产品比，强调产品的功能和价格，我们应该告诉客户，我们先不讲产品和价格，我们首先应该考虑的是他有没有资格为您服务。通过这种方式，可以排除一大批小公司的竞争。 我会给客户讲我们铭万的实力，我们的产品、研发团队获得的各种专利，我们标准化的服务流程，我们获得的各种证书，我们有自己的杂志，这些都是小公司没有的，我们通过这些就可以把所有的小公司pass掉，他们没有机会跟我们竞争。客户认可公司之后，我们再问客户，小公司能做的产品我们还不能做？最后剩下几个大的公司，在大的公司里，我们再来比产品和服务。 与百度、阿里等公司的竞争 我们的产品八方通宝是针对中小企业的一站式电子商务解决方案，而中企以及百度、阿里等其它一些网络公司的产品都只是解决了“点”的问题，我们解决的是“面”的问题。与中企竞争，我们就通过我们的产品功能、服务和口碑赢得客户的认同。 大部分服务商说服务是免费的，而我们跟客户说，我们提供的是一对一服务，我们每天做服务，其他的公司有吗？没有。三年服务费16800元，非常便宜，客户非常认可，从来不在价格上纠缠。 高目标与辛不辛苦 有没有目标是辛不辛苦的标准，一个人盯着目标，完成目标就不辛苦，完不成目标就辛苦。 重庆分公司做了一个书面调查，调查的内容是，你觉得工作辛苦吗？原因是什么？通过大家回答的内容分析发现，觉得工作辛苦的人，都是没有目标的人。有目标的人，遇到困难的时候主动去解决，他会想办法去寻找一些创新的销售思路，没有目标感的人遇到困难会退缩，他就会觉得很辛苦。高目标是辛不辛苦的标准。 只想挣钱的人是没有目标的人，因为钱总有挣够的时候，很多公司在业绩一起色就表现出小富即安就说明了这个问题；只有有梦想，想发展的人才是真正的有目标的人。 经典语录： 经理都是珍珠。目标、信念坚定和严格管理就是串起这一颗颗的珍珠的线。珍珠少一颗没关系，但是线不能断，线断了公司就散了。 我们倡导重庆每个人都必须要有钻石精神，钻石都是经过高温、高压的雕琢才变得那么耀目。 谈单有狼性，服务有母性。 “道要坚定，术要交流”，这里的“道”就是铭万的使命，是铭万的企业文化，是铭万要通过我们的服务让中小企业成为互联网上主要的一个的坚定信念，“道”是铭万沿着正确方向不断前进的保障，必须是坚定的，不能变也不能妥协的；术就是我们的管理技巧，销售技巧，是需要在实践中不断学习，不断提升的。有了正确的方向，再有技巧的不断提高，公司的进步就是必然的。 沉舟侧畔千帆过 病树前头万木春 ——记重庆公司的改变 6月30日，19：30分，重分培训室：拼搏了一个月的重分人，整齐的坐在一起，分享6月的战果，每个人的眼神中，传递着喜悦与自信。回想之前的很多次销售大会员工脸上的麻木，实在是非常鲜明的对比。 两个月的时间，新上任的总监王刚，实现了他上任那天的承诺：“三个月回到一级正常水平，半年内过百万，然后领跑全国!” 当时没有人敢相信这话。一个连续经历两次“地震”、4月险些降级的公司，一群平均司龄不到8个月的一线销售人员，三位刚从员工提起来的年轻新经理。相对其它几间优秀的一级公司，纵然曾经的重分是那么的光彩夺目，但是现实也让大家明白，要想找回曾经并不是一件十分容易的事。 王总上任后，每天早上8：10，重分在《铭万的心》的歌声中开始一天的战斗，部门开完早会，经理把从天津“拿来”的《每日预计到帐表》交给总监，培训部则把头一天的报表到帐写在办公区中央的大白板上，电话声渐渐大了起来，为拜访客户准备资料的，填SFA的，开发票的，每个人都忙忙碌碌，一天的工作在紧张有序的气氛中拉开了帷幕。 如果说重分有什么改变，我想说，不是我们能力变强了，也不是我们的市场变好了，关键在于我们的精神面貌完全不一样了，我们找到了方向，明确了目标。当看到自信渐渐赶走员工脸上迷茫的时候，我们知道，重分活过来了。 王总在这两个月里说得最多的话就是：“一切都以实现目标为准，其它的都不是我考虑的！”对目标的执着是重分现在最真实的写照。5月是王总上任的第一个月，刚完成目标任务，还没有超越3月的业绩40万，6月就提出保六争八，要求员工敢于谈大单，提倡一次见面签单，我们都担心，是不是太急了一点，目标是不是定得高了，员工能不能跟上？而事实证明了我们的担心是多余的，一次又一次王总向我们证明着他说的话：“铭万的资源这么好，为什么不用呢？为什么还要去谈产品，为什么还要拼价格