存款营销，何以破重围？.docVIP

存款营销，何以破重围？ 农村信用社存款营销突破重围的内在逻辑在于：坚守“三农”根据地以把握主要客户源，做好服务和产品创新以破解产品同质化怪圈，完善绩效考核方案以实现“主动营销”，转变传统的利差盈利模式以降低对存款的依赖度，探索银行之间的合作型营销战略，以实现由竞争到竞合的共赢局面 3月11日，央行行长周小川在十二届全国人大二次会议记者会上表示：存款利率的最后放开，是利率市场化中的最后一步，放开肯定是在计划之中，很可能最近一两年就能够实现。 两年的时间并不遥远，留给农村信用社（以下简称农信社）的缓冲时间并不充裕。诚然，农信社的存款客户主要是农民和县域内的本土居民，农信社与农民60多年的情感以及在当地形成的相对垄断地位，仍可推进全系统存款在一段时间内保持增长。就目前状况来看，互联网金融并未像城市金融那样对农信社构成强势威胁。然而，随着利率市场化加快推进、存款保险制度酝酿推出、第一家民营银行年内落地、国有大行乡村设点、知识型农民不断增多，以及金融网络的进一步延伸，农信社仅靠高额利差立行的“好日子”渐行渐远。 现阶段，存款仍是银行之本。居安思危，农村信用社如何才能吸收和留住更多的低成本存款？何为突破重围的长效之道？ 营销技巧：由简单到多元 年初，在1月份人民币存款总额骤降9402亿元的背景下，全国多数省份农信社存款余额不降反升。据悉，江苏增长508.7亿元，山东增长414.48亿元，河北增长251.7亿元，江西增长121亿元，湖南增长99亿元，福建、吉林等多个省份农信社存款也出现小幅增长。 “要看到抓存款就是抓利润，存款是资金业务的重要来源。今年一季度的开门红工作中，大家要将资金组织工作切实抓紧抓好。”2月11日，四川省联社理事长王华在年初工作会议上做出了抢抓存款的重要部署。 不止是四川，纵览全国各省联社年初工作会议报告，几乎都将“存款增长”列为2014年经营任务的首要目标。在省联社的战略引领下，一场浩浩荡荡的“春天行动”在全国各基层行社展开。 黑河农商银行对客户按区域等类别进行细分，指定专人实行1对N和N对N的客户关系维护，对不同客户提出不同的公关计划。注重产业链条衔接，形成“以点成线、以线成面”的增存揽储局面。 湖北大冶农商行张小平董事长亲赴北京大冶商会开展存款营销，向北京毛铺大酒店授予“外出创业金融服务中心”宣传牌，收集企业类客户联系表、校友会同学联系表，坚定了做好外出创业人员存款营销的信心。 四川省安县联社以省联社手机银行产品为契机，新设业务拓展部，负责对全辖手机银行营销推广的指导监督、协调推动、营销考核、客户需求信息搜集、业务培训、产品推广及风险管理等工作，解决基层分社的后顾之忧。 差异化营销、重点客户公关、“扫街”行动、手机银行营销、网络营销农信社存款营销的手段由简单转向多元。而这背后，是完备的绩效考核系统，引导员工由“被动等储”向“主动揽储”转变。如，山西晋中开发区联社实施领导分工包片制，工资与所包网点业绩完成情况、部室工作考核情况以及基层民主测评相挂钩，存款突破亿元的网点负责人和业务经理可享受信用社主任薪酬待遇；二星级客户经理可享受联社副主任薪酬待遇等。 治本之策：客户服务与产品创新 多元化的营销技巧和强有力的绩效考核助力农信社实现年初存款“开门红”，但其中不乏存在抢时点、以忽视客户质量换取存款数量等问题。在抢抓客户的同时，只有培育出稳定、高质量的客户群体，才能保证存款稳定增长，避免存款大起大落。那么，什么才是保证农信社存款营销质量的治本之策？ “要切实转变经营理念，在营销方式上，要从人脉关系型向产品创新、服务优化型转变，切实增强客户黏性。”上海农商银行行长侯福宁的一句话，道出了“客户服务与产品创新制胜”这一存款营销的真谛。 与国有大行和股份制银行不同，农信社的主要服务对象是“三农”和小微企业。 福建南安农商银行副行长林超鹏认为，南安农商银行存款逆势增长的根源可追溯到银监会2012年6月开始推进的“金融服务进村入社区”“阳光信贷”和“富民惠农金融创新”三大工程。正如银监会副主席周慕冰所说，实施“三大工程”是提升农信社核心竞争力和积极应对市场挑战的内在要求。“三大工程”的推进不仅使农村百姓享受到更加便捷的金融服务，也使农信社紧紧握住了“三农”市场。 “什么时候客户管咱叫哥了，才叫营销工作做到位了。真正把客户当成自己家里的人，而不是虚虚乎乎的。”黑龙江黑河农商银行口岸支行于海涛行长话糙理不糙。坚持“以客户为中心”的理念、秉承“以心相交，成其久远”的精神来服务客户，才能更好地换取客户忠诚度。 具体路径上，浙江省联社理事长姚世新在该省年初工作会上作出部署：大力促使网点建设从满足客户需求为主向实现客户精准营销为主转变，优化网点布局，挖掘网点潜力；积极探索将农村的金融便利店模式推广到城市社区，探索符合城区特色的服务模式；深入研究分