营运管理-销售部资料.ppt

话术1 陈总，因为这次优惠政策的名额现在非常稀缺，很多客户都抢着要，所以公司规定要当天交款才能享受这个名额，你看您是转帐呢？ 话术2 陈总，你看今天能否把款给交了，我也知道您很忙，但公司规定如果我在3天之内没收到款项，那么就得要我承担责任。希望您能体谅我们工作的难处。 广告是让别人认识你，公关是让别人喜欢你 现场演练 F——产品的特点和功能。 A——这些特点和功能的优点。 B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点） E——证据及资料。 举例：F——羊皮 A——透气 B——穿起来舒服 没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！ 多余的推介等于金刚石中掺沙！ 理性的呈现就像在庙堂里讲情话！ 结果性呈现是王婆卖瓜！ 顾客需要的不是好珍珠而是好项链！ 永远不要以我们的产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品，却不能拒绝关怀！ 定义 独特、销售、重点 在哪里寻找USP 如何寻找USP 产品手册 行业﹨时尚资讯 了解消费者需求和特性 导购自己使用观察 先成交自己方能成交他人 USP检索卡 见下页 USP定义 类别 买点 代替品 竞品 差异 优势 一句话价值USP 搭配133 1+3 适合顾客 TOP 设计理念 傍大款 可能抗拒 畅销品 滞销品 你最擅长销售的 产品 产品个性统合表 产品个性统计表 任一款货品每组讨论给出结果！ 现场讨论 销售产品就是销售自己！你！就是最好的产品！ 理解沟通 FABE定义 F A B E 材料 头层羊皮 柔软舒适 透气轻巧 是目前最舒适的材料之一 价格 高端价位 限量版，手工缝制，做工考究 体现高价值感和品位，是身份的象征 是顶尖成功人士的专属品，您看，，，，，， 色彩 裸色系 颜色柔和 迎合国际潮流趋势，特别适合您的肤色和柔和气质 因为您的整体搭配，形象风格偏，，，，，， FABE应用 F A B E 简易说出 产品特点 功能，避 免晦涩难懂的术语 优点及客 户都能接 受的一般 性利益 以对客户 本身有利 的优点作 总结 证据、资 料及客户 成功案例 因为 ，它具有 ，这对您来说： 您看 成功案例 FABE展开及推介 因为 这是一双黑色羊皮高跟鞋。 它具有 它的色彩纹理低调而朴实， 黑色即时尚又高档，款式即知性睿 智又高贵大气，精致商品，，， 对您来说 如果在初秋穿着，这种 色彩使您看起来高贵大方，款式简 约中有品位，时尚中有大气，与您 的风格很相配，，，，，， 在上周的时尚杂志上，这种类似款 式的高跟鞋出镜率很高，您看，，，，，， 特别配合您知性的气质，，，，，， 特 征 功 效 利 益 证 据 FABE举例 任一款货品讨论任一商品的某个“F”， 说出它的FABE 小互动 任一款货品每组讨论以上表格当中的FABE的点选择说出三个或以上的FABE，把商品推销出去，各组现场展示！ 现场演练 忠告 当你向下沟通时，通常是指你用口头向你的属下下达命令指正或指导他们怎样做事。 下达命令，最好一次一个为原则。 下达指令，要循正常管道（组织程序）。 态度和蔼，语气自然亲切。 谈话要「清楚、简单、明确」。 不要认为部属很了解你的话，如有可能，请他覆诵一遍。 如有必要，可以「亲自示范」给他看。 细节部分，如有必要，最好「详加说明」。 下达指令、命令的要诀 不急着说，先听听看。 广纳建言，接纳谏言。 态度诚恳，语带亲切。 长话短话，少说大话。 下级做对，马上赞扬。 部属有错，暗室规过。 掌控情绪，不伤和气。 上下沟通时要注意 上下沟通有意见相左时的化解技巧 不要在公众面前争吵。 不要开口闭口要“下岗”。 不要拿别个单位做对比。 不要动不动就翻旧帐。 不要用难以改变的事实攻击对方。 不要用恶毒、低俗的字眼。 不要动粗，演出全武行。 不要撕破别人的「面子」。 下级向上级所表示自己的态度和意见的一种过程，如报告、请示或反应意见。 向上沟通 好情绪 坏情绪 VS 沟通渠道不顺畅。 上级对下级的意见不重视。 下级缺乏主动反映意见意愿。 下情不能上达的原因探讨 上级如何促进下级向上沟通 ？ 开放 放平心态，可增进下属的沟通意愿。 公平：处事（奖惩、升迁、考绩、福利等）要公正公平。 公平 鼓励 下级有好的构想、建议、报告，就给予奖励。 上行沟通必须要持续不断地进行。 特殊情况除外，上行沟通不可越级。 不可有高高在上感觉。 要诚恳听取他们的意见和对事情的看法。 要避免只挑自己想要的意见。 要从下级说话的速度、音调听出弦外之音。 要注意自己肢体语言可能带来的暗示。 要采取正确的回馈和后续行动。 面对下级向上沟通时，上级主管应遵循的法则 除非上级要听，不然不说。 若意见相反，不要当面争辩。 若意见不一致，先表达认同。 若意见相同，要赶快肯定