如何开展一场科室会解析.ppt

科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。 科室会兼有速效（快速传递药品信息）、高效（同时将信息传递给所有与会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药途径）的特点。 科室会推广的益处 科室会是专业推广最重要的形式之一 在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍 树立产品及销售人员的专业形象 全景展示公司情况，系统讲解产品知识，传递信息及利益，并获得承诺 运用医生们相互之间的影响力 科室会特点 参会人员：多为医学专家 内容：学术专业性强 形式：医药产品介绍、说服、呼吁行动 时间：通常为15—20分钟 科会进行阶段 如何介绍医学幻灯片 严谨客观，有理有据 强调标题和重点信息 突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际问题及解决方法 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景 演讲技巧 语言技巧 非语言技巧 场面控制技巧 语言技巧 音量 语调 语速 避免搪塞语 停顿 自我发问 非语言技巧（身体语言） 眼神 手势 表情 姿势 移动 眼神交流——得体、自然、活泼 要 看一个人几秒钟后再转去看另外一个人 看整群人 看关键人物 看对你的演讲感兴趣的人 手势——自然、开放、得体 要 自然，好象和别人在交谈 配合内容，有感情 有变化 开放且伸展 表情——生动、准确、大方 要 面带笑容并放松 强调观点 姿势——轻松、自然、挺直 要 轻松自然、职业化 挺直舒适 两脚适当分开 移动 要 头部适当移动 指点教具来引气注意 改变气氛或节奏 非语言技巧（克服紧张） 微笑，使你看上去更平静 深呼吸，调整呼吸 积极地运用你的活力来增加激情 有些压力是有益的 先将注意力集中于一位友好的支持者 场面控制（回答三部曲） 仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢/理解/赞扬 综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者，举例及事实，减少题外话 处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录 总结定论，询问是否接受 会议讨论阶段（一） 努力营造的问题讨论氛围 关注的 非防御的 非攻击的 非争论的 自信的 开放的 诚实的 有能力的 会议讨论阶段（二） 回答问题三步骤 记住问题和提问人 理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。 回答 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。 联系 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是观众听到的最后内容。 会议讨论阶段（三） 直接回答 对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳） 将问题还给提问者 用于“你会怎么做……”。问题形式有：有些什么选择，哪一种更有效果。 将问题交给有关专长的人去回答 例如“小王，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。 处理问题的技巧： 会议讨论阶段（四） 将问题在小组里发布，邀请大家献计献策 明确主要问题，请大家发表意见或进行解答 推迟解答 对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说“我愿意在休息的时间与你探讨。” 事先找好“托儿” 找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答，引导问题方向。 处理问题的技巧： 会议讨论阶段（五） 保持冷静：总有你能主动做的事 即使最有用的技巧出了问题——一笑了之 保持幽默感——你的自嘲或调侃会使学员对你及你的专长有更好的印象 不要责怪人——重要的是找到解决问题的方法，而不是问题本身 不要花时间纠缠于已经发生的事情，这只是被动地作出反应 棘手问题处理： 会议讨论阶段（六） 主任总结发言 对产品、业务员表示认可，同意使用 使用的具体病种等情况 自己使用心得 事先沟通好，科会效果妙！ 会后跟进阶段（一） 跟进拜访注意： 对于会议上承诺的事项，务必兑现 征询参会人员对于会议的意见和建议 表示感谢 针对性准备资料，重点拜访 趁热打铁，促进消耗 会后跟进阶段（二） 每位参会人员都要拜访到 维持拜访频率，不可过频或过少 选择有潜力、有能力、认可产品的“枪手” 时间段内的效果分析 跟进拜访注意： 谢 谢！ 袁蕾 电话邮箱：yyyking@163.com THE END 科会演讲技巧 什么是科室会？ 科室会流程 科 会 准 备 阶 段 会 议 进 行 阶 段 会 议 讨 论 阶 段 会 后 跟 进 阶 段 科会准备阶段（一） 药品渠道是否正常？ 科室内部是否用药？ 科室是否有用药潜力？ 科室治疗方向是否与药品治疗方向冲突？ 科主任对于药品有没有认识？ 你认识科室内多少医生？ 开科会的背景条件 科会准备阶段（二） 确定会议开始时间、会议时间、地点…… 参会人员范围 、人数、男女比例…… 会议形式，内容与科主任沟通…… 要求科主任主持会议做正面总结发言…… 被邀请人员