如何准备一个成功的业务拜访解析.ppt

今科是我家，客户是我上帝 我的世界我创造 你有过这样的教训吗 多次拜访却没见到决策人,浪费了不少时间 拜访时资料乱无头绪,明明看到过,要用时却找不到 记得有一些资料可以解除客户的疑虑，但是却留在了办公室。 因为不能及时解决客户的问题而推延了签约的时间 讨论： 以往你安排客户回访的依据是什么？ 你通常回访客户的目的是如何设定的？ 请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的经验是什么？ 本单元的目的 让你了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高你销售拜访的质量 本单元的内容 明确你的拜访目的 事先的联系与安排 拜访前的精心准备 出发前的再确认 测验 成功销售的步骤 请注意： 没有好的准备,客户信服你的机会很低！ 打无准备之仗，就是打有准备的败仗。 事先电话预约与安排 1 确立拜访目的 首次客户拜访： 了解基本信息，建立关系 介绍公司的全面服务 有签约机会也不放弃 跟进拜访： 加深了解客户的竞争优势及需求 提供网站策划服务、争取签订合同 向新准客户及老客户介绍新产品/服务并要求购买 对合作客户提供服务为续约做准备 2.整理客户需要的资料A 事先浏览及准备 标出同行在我们公司上网的名单及其网址。 浏览同行产品信息 打印一份同行完整的网页 成功故事（商务推广） TOP 20 市场资料\证明文件 网站策划（套餐资料） 资料应在Sales_Kit有序排放 整理客户需要的资料B 公司宣传册及相关行业网站宣传册 公司宣传资料 业务推广书（各类推广书） 行业网书刊 成功案例 整理客户需要的资料C 具备各类项目合同（包括域名、网页、空间及电子邮箱、商务推广、网络广告、等）； a、域名合同 b、网页空间及电子邮箱合同 c、网站建设合同 d、网络实名合同 e、搜索引擎合同 整理客户需要的资料D 是否掌握各类项目的合同复印件，除了项目合同复印件，还需要各行业大企业的合同复印件等； a、广东省境内知名企业的合同复印件 b、同行业知名企业合同复印件 c、本区域上网企业合同复印件及上网企业名单 上网企业名单在那些搜索引擎可以找到他们 整理客户需要的资料E 是否拥有营业执照复印件、是否拥有各类奖项的证件复印件等等； a、营业执照复印件； b、ISO9000复印件 c、进出口贸易资格证复印件 d、ISP、ICP资格证书复印件 各种软件产品奖励及认证复印件 1 你是否准备了你要签署合同的笔； 2 是否准备好面谈记录的笔记本； 你的着装是否全面，你的头发是否理顺、 你的服装是否符合公司的企业文化、你的领带是否标准等。 3. 准备一份客户的礼 准备留给客户的资料,可以预先整理，另外夹放，资料包括： 公司介绍 show room资料以及同行的网页 有关产品/服务的介绍 网站策划 4. 设计开场白 每次拜访都要设计一个开场白 用客户感兴趣的、新的信息做开场白内容以吸引客户参与你的提问和讨论 5. 拟订拜访策略 从客户的哪个需求点进入 着重介绍哪项服务 主要解决哪个反对意见 对原先网站策划的修改策略说明 成功故事的优先次序 采取行动的策略 联手哪位决策人 向哪位决策人进攻……… 6. 检查你的工具 该带的资料是否都装进你的公事包了？ 宣传单张 Sales-Kit Planner 价目表、合同、计算器 名片、笔、白纸 出发前的再确认 再看看： 你的行装专业吗？整齐吗？ 你的精神充沛吗？ 一切都令你满意 充满信心地出发！ 只有当你准备好要与客户签约，客户才会与你签约！ 回顾 1. 通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？ 2. 请与我们分享：因准备工作充分而让你的销售成功的经验 3. 你有过销售拜访失败的教训吗？请介绍其中的原因 谢谢! * * 如何准备一个成功的业务拜访 准备 接触 呈现 建议 决定 搜集 小结 跟进 服务 * * *