“小康之家-鸿年年”市场开拓二十八式.docVIP

“小康之家－鸿运年年”市场开拓二十八式 第一式：穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函。 层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业务员。 优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大 契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！ 第二式：投石问路 简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计．发送约见信函，并及时电话追踪。 层面：适合社会经验丰富，知识面宽．理念丰富的业务员。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。 第三式：永不放弃 简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重，又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。 第四式：回头是岸 简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 优势：态度差的客户