第五章顾客购买行为分析解析.ppt

* Ch06 组织市场和购买行为分析 * 组织市场的概念和类型 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 一、生产者市场 生产者市场，也称产业市场或工业市场，是指所有购买商品和劳务，并将它们用于生产其他商品和劳务，以供销售、出租和供应给他人的个人和组织。 32 of 48 一、生产者市场的特点 1.购买者数目少，每笔交易量大，且购买地区相对集中 2．购买决策、购买过程更加复杂 3．购买数量受供应商价格变得的影响较小，而受最终用户需求的变化影响较大 4．供需双方关系密切 5．引申（派生）需求且缺乏弹性 34 of 48 一、生产者市场的特点 6. 需求受经济形势和消费者市场需求的影响较大 7. 专家型购买 8. 购买决策的影响者较多 9. 分销渠道短 34 of 48 一、生产者市场 （二）生产者购买的主要类型 1. 直接重构 2. 修正重构 3. 新任务采购 37 of 48 一、生产者市场 阅读资料 生产者市场购买行为 1.神州数码公司是一家IT服务商，为政府、企业提供IT解决方案，也向个人销售IT产品。然而，神州数码自己并不生产IT产品，而是根据客户需求设计解决方案，再按照方案寻找相关产品的供应商。如IBM公司、思科公司、HP公司等等。神州数码公司购买这些供应商