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大数据在保险营销中的应用 　　摘 要：在数据量不断增大的大数据时代，将数据进行挖掘和分析使之成为公司的珍贵资产已经变得越来越重要。而在客户信息拥有量巨大的金融行业尤其是保险行业中，将庞杂的数据进行深度挖掘，以供精准营销的大数据营销在保险业中如何应用，在保险营销中大数据营销和传统代理人营销方法的区别和先进性在哪里？大数据营销在带给企业营销模式转变的同时是否对也会为企业打来未知的风险？本文将阐述这些方面的见解和思考。 　　关键词：大数据；大数据营销；保险营销；风险和防范 　　数据库营销的理念最早出现在20世纪90年代。它是指公司收集有关个人的大量数据以便利用这些信息数据制作营销方案，从而达到让消费者购买而提升销售量的营销策略。随着科技和电子技术的突飞猛进地发展，信息数据的产生量正以惊人的速度递增。根据IBM公司2012年底公布的数据，到2012年底，全世界的数据总量达到了2.7ZB（1ZB=1024^4GB），这些数据量相当于美国国家图书馆所有藏书信息量的20倍。而且这一数据正以每两年翻一番的速度不断增加，这些数据被以电脑、手机、硬盘等终端以各种各样的方式储存起来形成了数据库。 　　在金融领域，各个金融机构的数据库均掌握了海量的客户资源。然而，对于这些储存着庞大数据信息量的数据库来说，各个金融机构只是将其作为客户资料的储存地或者根据表层信息做浅显的运用，缺少对数据的挖掘和对数据未来变动能带来利润的预测。大数据就是基于现有数据资料，结合外部市场环境的各类数据对其进行深度挖掘和未来数据趋势的预测，将看似枯燥没有意义的数据转变为企业的珍贵资产的一种新行为。而当大数据技术服务于营销工作尤其是保险业的营销中，就构成了大数据营销。 　　大数据营销在保险业中的应用 　　1. 传统营销方式的不足 　　相比于大数据营销，当下中国保险业普遍采用的传统营销方式存在着一定的缺陷，其中尤以产品为导向，忽视客户需求和营销方式过于单一，忽视对客户的培养和挖掘最为突出。 　　（1）对于客户关系观念没有夯实，尚未树立正确的营销观念 　　传统的营销中，代理人的业绩直接和薪资报酬直接和保费收入挂钩，这使得众多代理人往往只重视保费的数额，但对于客户的实际需求却没有给予足够的认识和关注。这就使得许多有购买需求的准客户没有买到实际需要的保险，客户购买到的也许只是代理人提成佣金较高的保险产品，这些有保险意愿的优质客户对于保险的依赖度并没有提升，从而导致客户对于保险公司的忠诚度降低，进而导致保险公司失去客户的风险上升。虽然各个保险公司都将“以客户为中心、以市场为导向”立为营销观念，但是这种观念只是流于形式。因为保险是属于附和性质的产品，保险公司在和客户处理关系时往往只是采取单方向的促进方式，而没有对客户关系里的各个制约因素采取持续的、经常性的维护和协调，这也是造成客户的不稳定带来的客户流失的一个原因。 　　（2）代理人承担过多开拓客户的工作以致产生消极反应 　　在现今的市场上，代理人的整体素质下滑且渐渐进入两个恶性循环的怪圈。首先是采用人海战术，平均产能较低，产能越低，越依赖人海战术；其次，代理人越是压力大收入低，这个行业人员的整体素质越低，整体素质越低，收入越少，压力就越大。两个怪圈交错转动，最终的结果是“劣币驱逐良币”。 　　不仅如此，限于代理人的个人能力和社会交集面，很难持续开拓新的客户，甚至于说代理人最大的困惑就在于非常缺少客户名单的来源。问题的本质在于代理人承担了过多公司本应该承担的收集客户名单的任务，从而在超过自身能力的情况下造成了消极的客户反应。绝大多数的客户由代理人开拓并掌握，客户资源成为了代理人的个人资源，因此无论公司采取什么管理动作都是滞后和无力的。这给保险公司带来的营销风险是巨大的。 　　这里以孤儿保单为例：在一些保险公司，当代理人因为各种理由离司之后，之前由其维护的客户和保单就处于无人照理的状态下，这就形成了孤儿保单。这些孤儿保单的客户一旦有了进一步的保险需求得不到公司的帮助。有些公司注意到孤儿保单客户也是一批优质的潜在客户，就会派代理人前去维护。但是客户在非常熟悉以前的代理人的情况下往往不信任不了解自家情况的陌生代理人，这就使得客户流失的风险大大增加，即使能维护好客户关系，花费的代价也很昂贵。 　　为了避免或者减少由于代理人给保险公司带来的营销风险，保险公司就必须主动承担起寻找目标客户，细分市场，挖掘客户潜在的保险需求的任务。这就要求大数据营销作为公司营销的主要营销应用策略指导并帮助公司和代理人完成整个销售过程。 　　2.大数据营销方式对于传统营销方式的改变 　　（1）大数据营销在保险业的可行性 　　大数据营销由于对于公司数据库建立运营和维护的成本要求极高，不仅仅是硬件设备的运营维护成本，挖掘客户数据资源的数据分析师的聘