电子商务案例分析 ——凡客诚品.pptVIP

2008年销售收入2.78亿元，2009年销售收入6亿元。在德勤评选的2009年度高科技、高成长亚太区500强中，凡客以三年来接近300倍的惊人增长率名列第一位。在服装类网上零售市场中，以28.4%的市场份额排名第一，在所有的B2C网站中，凡客的销售额位列第四。 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类 企业瓶颈 设计方面存在问题 近期，网上爆料凡客诚品涉嫌抄袭别人设计创意等，凡客诚品公共事务助理总监康泰也回应，承认公司确实在设计团队和设计师的聘用等各方面存在缺陷。 广告转化率低 根据尼尔森的广告监测结果显示，2010年前两个月，在网络广告 的投放中，凡客诚品以广告价值5080万元的投放量位居电子商务行业第一名。但是网购的目标受众有限不一定有很高的广告转化率 企业瓶颈 核心竞争力不强 ANCL能够独占风骚，有两个重要的原因，一个是实惠，一个是陈年。一个企业要想取得生存和发展，必须要具有自己独特的价值，形成自己的核心竞争力，令同行望尘莫及。VANCL无论从技术、产品、品牌、供应链、配送时效上都无法形成自己的核心竞争力。这是它的主要劣势之一。 ?质量不容易控制 服装B2C最为人热议之处在于服装的品质。消费者由于VANCL都是将自己的服装外包给上游服装供应商，其过程VANCL自身难于参与管理和控制，所以，其服装质量不容易控制。 企业瓶颈 物流配送系统不完善 ANCL对其产品的配送主要是外包给第三方物流公司，极少部分地区是自己建立的配送队伍。然而目前，我国第三方物流公司普遍存在工作人员素质不高、服务质量不高等问题，这些问题都将影响到顾客的消费体验。 而业界的先行者PPG是自己建立的物流中心，集中采购，集中配送，地点在上海徐泾。在配送这个方面，PPG的功力要比VANCL深的多。 营销模式——网站销售联盟 　八、网站销售联盟 凡客成立了自己的网站联盟，在自己的网站上进行宣传，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也属于CPS。 其他营销手段——来过就记得你 曾经在凡客购买过产品的顾客，只要再次登陆凡客网站，凡客即可发现这些用户，并且采取有效手段联系他们。 一位网友公开了凡客发给他的短信广告，没有一个多余的字，内容如下：尊敬的VANCL用户，春装新品特惠，新款衬衣99元，休闲裤衬衣套装199元，经典风衣夹克上市，抢购座机电话号码08。这个短信广告就是在上述情况之下产生的。 营销模式——其他 营销模式 2007.10 凡客诚品成立 建立网上销售商城 门户、专业网站 搜索引擎 博客、E-mail 平面媒体广告 建立网站联盟 广告联盟广告 品牌 销售 运营模式——主要支付方式 货到付款支付 在线支付 邮局汇款 VANCL——SWOT分析 优势——Strength 劣势——Weakness §网络直销、OEM生产 §低价、高标准化 § 客户体验，当场试穿 § 品牌知名度高 §凡客物流——“如风达” 机会——Opportunity 威胁——Threat § 国家重视、巨大网购市场 § B2C的兴起、尤其服饰是网购大潮 § 业务扩展 § 行业门槛低 § 竞争对手增多 § 核心竞争力不强 §快递太慢，物流跟不上 § 衣服质量差强人意 § 售后服务不到位 § 品牌认知度低 VANCL——何去何从？！ 高投入 有产出 VC投钱支撑高投入 有盈利 VC再投钱 盈利了 上市去 圈钱了 套现了 企业完蛋了 VANCL——有问题么？！ VANCL——何去何从？！ VANCL——何去何从？！ 明确品牌定位、提高品牌认知度（v+ ？） 重视产品质量，减少负面传播 改变单纯的价格折扣促销方式 提升产品品质、丰富产品档次和品种 加强物流和仓储体系的建设 开拓新的营销渠道（如从线上往线下拓展） …… VANCL——是什么？我为什么选择它？ 根据艾瑞咨询发布的2008年第二季度中国B2C网络购物交易额市场份额相关数据，排名前6名的均为综合性的购物平台，占据了70.6%的市场份额；而排名前10名的B2C平台中，也仅有Vancl和PPG是单品牌的网站。但不容忽视的事实是，Vancl和PPG都是凭借不计成本的广告投入，才换来了第7和第10名的排名。 　　目前的B2C基本还相当于深山老林的小店，人流量远不如街头摆摊的C2C（淘宝等），质量不好就没有回头客，不烧钱做广告就无人光临，烧钱不当就会出现销售额还不如广告投入多（PPG在2007年广告投入2.2亿，换来销售6600万），顾客粘性差…… 　　和排名前6名的B2C平台相比，Vancl的产品线非常狭窄，这就更加降低了网站的粘性。Vancl雄心勃勃地提出，要打造品牌，但真不知道是做网站品牌？还是做产品品牌？如果是前者，大幅度扩展产品线，还有可能成就