万科兰乔圣菲别墅项目三期开盘计划及价格制定解剖.ppt

目录 客户购买意向分析 开盘时间计划 B区价格制定 客户篇 自2006年5月15日至2006年7月5日，案场目前总共接待新到访客户65组，对三期较有兴趣的客户32组 案场新接待客户区域如下 客户意向价格段如下： 新接待客户需求总结 所有新接待客户尚未实地察看过房型以及相关的房型资料 250-350平方米为主要需求面积 800-900万元总价为可接受总价需求段 共计对27组老业主进行征询 A3和B3房型面积段需求人数最多 一、二期老业主需求总结 面积需求以300平米以下小户型居多 总价集中在700-800万之间 单价最高承受力达到2.8万;最低2.2万,主要集中于2.4-2.5万元之间 销售篇 B区销售目标 销售均价： 26000元/平方米 销售期： 2006年8月19日——2006年12月31日 销售率： 94%（16套） 老业主专场认购细则 定价篇 各系数权重值 房型系数篇面积差价 房型系数篇私密性系数差价（26000元均价为参照） 房型系数篇进户方式系数差价（26000元均价为参照） 房型系数篇车位系数差价（26000元均价为参照） 环境系数篇外界干扰系数差价（26000元均价为参照） 环境系数篇花园形态系数差价（26000元均价为参照） 环境系数篇花园面积系数差价（26000元均价为参照） 房型系数篇临水情况系数差价（26000元均价为参照） 房型系数篇栋容积率系数差价（26000元均价为参照） 系数折算价目表 最终价目表面价表 最终价目表低价表 * 兰乔圣菲三期开盘计划及价格制定 1. 新接待客户分析 来访客户区域分布基本以西区为主 客户面积需求如下： 需求350以下房型的客户占总来访客户的79% 近半数来访客户购房可接受预算为800-900万元之间 2.一、二期意向老业主意向征询 7月25日 7月29-8月3日 8月5日 8月19日 通知老业主参加老业主认购 收取认购意向金 老业主专场（大定） 正式开盘对外推出 B区开盘工作时间节点表 8月6日 对外通知客户开盘日期 于2006年7月25日在售楼处内公示领号前的客户须知及领号的前提资格： 1）必须为兰乔圣菲一、二期老业主 2）必须携带全部购房贷款资料（一次性付款无需提供）。 资料祥列：具体见银行贷款细则 3）交付20万元意向金，并且按照意向金交付先后顺序领取认购顺位卡 4）提供合同产权人员的身份证件号码必须是真实有效的。（所有产权人 员的姓名与实际签约时必须保持一致，不能更改） 5）本次开盘活动采用实名制，即以预约购房人名义参加本次活动，所有 产生的权利受益不得转让于第二人，如最终购房成功，预约购房人必 须是实际购房人（或实际购房人之一）。另外，客户所提供的银行存 款证明必须是实际购房人的，两者姓名须保持一致。 6）每套已购房屋仅限一个认购权限 7）如本次开盘未能认购到合适房源，则下次开盘继续享有优先购买权 最高价格 中等价格 较低价格 蓝区价格 绿区价格 利用价格挤压，引导客户选择低价区房源 红区价格 B区整体定价原则价格挤压去化房源 样 样 B区具体价格制定价格系数设定 综合定价系数 户型系数40% 环境系数58% 修正系数2% 面积系数 私密系数 进户方式系数 车位系数 周边干扰系数 花园完整性系数 栋容积率系数 花园面积系数 临水系数 地下室系数 将每栋房屋的系数分为三部分：户型系数、景观系数和修正系数 房型系数、环境系数和修正系数的权重之比为40%、58%和2% 最终综合定价系数为各系数乘以相应的权重之和 3 2 1 21 5 6 7 8 9 10 11 12 15 17 16 18 19 20 原则上按房型面积越大，单价越低计算单价 以26000均价为参照，计算每个面积段的差价 -769 差 -577 较差 -384 一般 -192 较好 0 好 系数差价 评价 3 2 1 21 5 6 7 8 9 10 11 12 15 17 16 18 19 20 好 好 好 好 好 较好 较好 较好 较好 一般 一般 一般 一般 一般 较差 较差 较差 差 较好 3 2 1 21 5 6 7 8 9 10 11 12 15 17 16 18 19 20 东 西 北 东 东 北 北 北 北 北 北 北 北 西 南 南 南 南 -129 南侧进户 -64 东、西侧进户 0 北侧进户 132 室内双车库 66 室内单车库 0 室外车位 3 2 1 21 5 6 7 8 9 10 11 12 15 17 16 18 19 20 室外 2 2 2 1 1 1 1 室外 室外 室外 室外 室外 室外 室外 室外 室外 2 -1020 运乐路金辉路 -816 金辉路 -122 运乐路 -40 配电箱 0 无外界干扰 3 2