珠珠网招商培训手册(12页).doc

招商人员培训手册 珠 珠 网 2016年5月 目　　录 一、什么是招商 二、招商的七个目的 三、快速收取现金的十种招商模式 四、招商人员必备的职业素养 五、招商人员的自我形象设计 六、如何开发客户资源 七、如何进行成功的面谈 八、卓有成效的说服术 九、机智灵活的谈判策略 十、左右逢源的成交高招 十一、优秀员工的十个习惯 什么是招商 招商即招揽商户，它是指企业将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展的一种营销模式。招商也是一种营销，招商是营销与会议营销相结合，利用一切有用的机会将公司产品或服务通过招商的方式销售出去的一种方式，它主要针对潜在的对象是投资商、经销商、代理商、加盟商。招商可以解决的问题很多，比如：项目很好，盈利却很差；产品很好，销售却不畅；广告很多，销售却不增；招商不仅要把产品销售出去，同事还要把钱收回来，招商不仅要生产优质的产品，更要让产品卖个好价钱。不仅要提高产品的知名度，更要提高产品和企业的品牌价值。 招商的七个目的 1、快速回笼资金，缓解现金压力 快速回笼资金是招商目的中最核心的目的，在企业与经销商签订合作协议后立即缴款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中村子的弊端，尤其是比较好的项目可以采取现款发货的方式，这样可以迅速回笼大量资金。 快速占领终端市场 将市场进行区域划分，并选择木市场，根据不同市场选择适合企业产品的代理商进行招商，抢占市场的份额，在最快的时间内让产品和最终端消费者见面，同时，把过去层层剥削的中间利润让给经销商和消费者，通过代理商的募集和企业的优势互补，可以极大地提高企业市场的拓展速度，占领终端市场。 3、改变与顾客的强弱关系 传统的营销模式一般都是买方市场，客户有很多选择商家的自主权，作为商家，竞争压力比较大，在买卖的过程中，买方比较强势，卖方比较弱势，利用招商这种模式，可以改变这种客强我弱的关系，增强客户对你的企业信赖度，当你与客户的强弱关系对等的时候，你的营销业绩和市场占有率就会大大提升。 改变行业、企业赊账销售的怪圈 传统营销模式，因为客户的强弱关系不对等，很多企业为了稳住代理商，为了扩大市场占有率，一般实行先货后款的政策，鉴于中国目前的人文环境和市场的压力，很多企业货发出去了，货款收不回来，同时又面临上游企业的追债，企业很容易陷入三角债当中，如果企业的三角债持续恶化就比较容易出现经营困难，甚至倒闭的情况，如果改用招商的模式，改变之前那种先货后款的营销模式，不断的吸引一些优秀经销商加盟，经销商足够多的时候，我们就可以改变与经销商的强弱关系，打破赊账销售的怪圈。 打破经销商空占位、不出业绩的恶性循环 代理商分为有效代理商和无效代理商，无效代理商营销能力比较差，缺乏成长性，代理销售这条道路上有些短视行为，不付出劳动，但想收获结果，不愿投资，却奢求高额利润，在市场运作、追踪销售过程中缺乏作为，导致业绩不理想。面对这样的状况，很多企业很困惑，以招商模式来拓展市场就可以避免这种情况，像这种无效代理商就可以淘汰掉。 提升团队凝聚力 一场高水平的招商会们，需要团队共同完成，在这个过程中团队会有机体荣誉，有共同的目标和远景，这样更能提高团队凝聚力。 7、提升企业形象增加品牌知名度 档客户无法到你的企业现场了解你的产品的时候，只能通过网站、电话间接了解，客户来到招商会现场，企业的整体形象，产品的用途性能就可以完整的展现在客户面前，客户可以很直观很具体地了解你的企业和产品，最终达成合作意向，同时一场好的招商会可以提成企业的知名度。 快速收取现金的十种招商模式 1、委托招商模式 委托招商模式指的是企业委托专业招商单位、团队，或者营销咨询公司等联合组建招商团队进行招商。因为他们是招商专业人士，经验丰富，资源配置高。所以这种方式可能使招商企业的招商水准和效果更好，但委托招商模式要考虑的问题是费用比较高。 2、人脉招商模式 人脉招商模式是一种最直接的招商方式，它直接面对目标客户群，主要通过招商人员的电话沟通或面对面交流开说服客户，这种方式的成本比较低但速度慢，对招商人员的素质要求比较高，这种方式比较适合在市场适合在市场成熟期、新旧客户需求替换时或者在小范围区域招商时采用。 3、展会招商模式 展会招商模式是直接针对客户进行招商宣传的一种方式，该方式可以使经销商直接对面客户，很好的展示经销商实力和代理品牌的形象，可以清晰的向目标客户阐述加盟政策和加盟方案，也可以让目标客户更直观地了解产品，双方可以在一个比较融