《进出口业务》讲稿2.ppt

磋商准备—磋商（谈判）—合同 磋 商 花 絮 2. 交易磋商的主要环节 交易磋商过程主要包括“询盘”、“发盘”、“比价”、“还盘”与“接受”五个主要环节。 比价主要用于进口磋商的环节，另四个环节在进口磋商和出口磋商中都会用到。 从交易磋商的整个过程来说，发盘和接受是达成交易的起决定性作用的两个环节。 2.1 询 盘 询盘（Inquiry）又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为。例１：PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE JULY SHIPMENT. 2.2 发 盘 发盘（Offer）是交易的一方欲购买或销售某种商品向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协议（或订立合同）的一种表示。 一般是由一方在收到询盘后提出发盘的，也有直接向对方发盘的。由于价格是发盘中最重要的组成部分，也被称发价或报价（Quotation）。 2.3 还 盘 还盘（Counter Offer）也称回盘，是受盘人收到发盘人的发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。是对发盘的拒绝，也可以认为是新发盘。 YL20 QUOTATION UNACCEPTABLE REQUEST LESS 8PCT MARKET DECLINING SUGGEST IMMEDIATE ACCEPTANCE 2.4．接 受 接受（Acceptance）是指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的一种表示。 2.4.1. 有效地接受必须具备以下条件： (1) 必须由特定的受盘人作出 只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下，任何人才可以对该发盘的接受。 4.3 签 订 合 同 一方发盘或还盘，经另一方接受后，合同即告达成。 4.3.1签订书面合同的必要性 《公约》规定：“销售合同可以用包括人证在内的任何方法成立。” （1）书面合同是合同成立的最有效证据 口头合同举证困难。我国《经济合同法》：经济合同，除即时清结的交易外，应当采用书面形式。美国《统一商法典》规定：凡500美元以上的销售合同必须有书面文件为证，否则不受法律保护 4.3.3 签订书面合同应注意的问题 （1）仔细检查自己的履约能力（履行合同条件） （2）明确合同文本由谁起草 （3）明确合同双方当事人的签约资格 （4）明确各自义务，重要合同条款尽可能具体 例如： “填料”（Stuffing）即黄沙。 （5）合同文字、措辞要做到科学、严谨、完整 （6）注意贸易术语的选用 （7）要注意对合同标的等作最后的核实 （8）注意对合同的审查和管理 2.4.2逾期接受和接受撤回 （1）逾期接受（Late Acceptance），也称迟到的接受，指未能在有效期内或合理的时间内到达发盘人。逾期接受只能作为一项新的发盘，除非原发盘人及时表示同意。 （2）接受的撤回 接受的撤回（Withdrawal of Acceptance）是指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。接受通知必须在其生效前才能撤回。有发信主义和到达主义原则，多数国家以到达生效为标准。《公约》采纳了这一标准。 3. 交易磋商的内容 商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等。。 3.1 主要交易条件的完整性，灵活运用磋商方法； 3.2 老客户会形成 “一般交易条件”（General Terms and Conditions），不必每次磋商。 “一般交易条件”还有另外一层意义：交易磋商前，某一方将“一般交易条件”事先拟妥，于交易磋商前向对方提出，作为双方交易磋商的基础。 案例 泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂B已经建立了长期的业务关系，由B向A供应装配农用车所需要的柴油机。A 按照以前交易的CIF BANGKOK价格向B下订单, 订购300台柴油机。考虑到A是老客户，并且有望发展成为代理，B回电表示同意。 A与第二天上午10点通知银行开L/C，恰好此时收到B的来电，称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%，抱歉”。A当即回电：“贵方在未事先通知的情况下提出涨价是没有道理的，最多只能涨价1%”。B当即发FAX表示同意，但是由于A的传真机有故障，未能收到B的传真。此时南韩一家C公司报价，A接受了C的报价。请分析： （1）、来往函电的意义； （2）、AB之间是否达成了交易，是么时候达成的？ （2）书面