20160319_网络分销案例及价值分享-于伟英.pptxVIP

网络分销案例及价值分享用友优普信息技术有限公司于伟英什么是分销什么是分销超市商场销售部/销售总公司消费者生产厂专卖店一级代理商二级代理商分公司办事处销售及分销什么是分销在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思。根据著名的营销大师菲利普﹒科特勒的定义，分销渠道又叫做营销渠道。是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务所有权、帮助所有权转移所有企业和个人。白酒分销的业务应用衡水老白干企业组织结构衡水老白干酒业股份有限公司包括部门：综合办 预洗车间酒业物监办 制曲车间 董事会秘书处 污水车间审计科 汽车队项目办 兴亚饲料车间保卫部 饲料车间后勤部 烘干车间供应部 深南种猪分公司生产技术部 两洼猪场研究所 种猪销售制酒一车间制酒二车间包装一车间包装二车间动力车间衡水老白干营销有限公司包括部门：综合办 会计科市场部 兑奖办冀南大区 开票室石家庄大区 奖品库冀东大区京津大区华东大区华西大区华北大区监察科储运科成品库大客户部打假办业务科企业分销模式销售公司办事处一级代理商一级代理商分公司二级代理商二级代理商二级代理商终端经销商总体业务场景企业的关注点卖产品：各区域卖同样的品种吗？享受什么等级的价格和折扣？铺货：不同区域、预计销量不同，要给经销商多少货？销售数据库存数据返点返利：一定期间超销售目标的奖励政策。广促费用业务员管理 ……铺货业务货品关注点：+ 预计市场容量、预测销量+ 现有库存销售总公司+ 新品--研发的新品投入销售，铺货经销商返利计算返利时间区间达到销量/金额+ 销售政策+ 目的：促销销售、加速回款、利于推广品牌+ 期间：季返、年返+ 形式：返现、下次购买抵货款……广促费用管理02费用申请/审核价格优惠赠品、条幅、展板广促活动1211110201费用预算/变更03报销/费用项目9348756常规费用：市场费、广告费、人工费等业务员管理帮经销商下单订货统计经销商的销售、回款情况关注渠道库存制定拜访计划、记录拜访情况和结果 ……审批流设置固定审批审批流设置金额不同审批人不同发起人不同审批人不同审批不通过退回 ……指定审批业务发起审批规则是否审核业务审批业务审批是多级否业务执行业务完结多组织协同分销管理系统是多组织的营销管理系统，机构之间的交易为购销关系单据协同指一个机构做的单据可以自动生成另外一个机构的对应单据在单据协同的基础上，多机构之间可处理跨机构发货业务、内部客户或内部供应商的销售转直运业务，自动生成内部结算单据服装分销的业务应用服装行业的业务特点订货会颜色尺码管理配货、拣货出库、扫码验货、装箱订货会会后调整二次订货订货会会前准备样品档案经销商预订预订样品转商品装箱档案单品预订量汇总调整正式销售订单调整订量淘汰部分样品起订量设置现场订货结束颜色尺码鞋服行业特性一款商品 同一个颜色有不同尺码 同一个尺码有不同颜色价格相同配货业务货品关注点：+ 现有库存、以往销量等+ 单品配货+ 现货--已经在售的商品+ 要货--经销商卖的不错，向厂家要货+ 配货--给哪个经销商、给多少销售总公司经销商拣货出库出库单拣货单仓库/货位仓库管人员业务人员多张出库单一单上一个客户收货单位一单有多种货多个客户收货单位一个客户收货单位本次总共有多少货要出库扫码验货装箱装箱单库管人员物流发运依据拣货结果，扫实物码验货一个客户收货单位的多张拣货单，可能会装成一箱 （海贝要货背心、春秋薄外套）一个客户收货单位的一张拣货单，可能会装成多箱 （外交官箱包）装箱单和箱子上箱号一致分销业务应用总结商品品类价格管理折扣设置铺货配货、补货扫码验货装箱出库销售数据库存数据订货会广促活动费用管理颜色尺码返利计算业务员审批流多组织协同额度控制新分销 新渠道线上业务线上商店线上商店线上商店线下业务总部总经销商二级经销商门店多级渠道管理分销产品方案网络分销客户商务端连锁