第二章商务谈判调研.pptVIP

项目二 商务谈判调研 1、商务谈判调研的目的和内容 2、谈判信息收集的方法和途径 3、谈判信息整理的方法 4、谈判双方实力的分析与评估 案例：　　　打电话给阿尼 　　　阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。 　　　一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。 　　　夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。 　　　买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息——季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。 　　 案例：　　　打电话给阿尼 　渐渐地，夏