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银行零售网点产能提升项目讲话动员稿 同志们: 网点产产能提升项目是总行为进一步步提高XX银行市场竞争力，，打造一流现代化商业银行而而采取的战略举措。是20114年总行”改革推进年”116项重点工作之一，将有效效的推进营业网点进一步转型型升级，全面提高客户挖掘能能力和客户关系管理能力，进进一步推动我行零售业务加快快发展。今天，我们召开全市市网点产能提升项目工作动员员大会，目的是进一步落实总总行《关于开展网点产能提升升项目分行试点工作的通知》》（徽银零[2014]1554号）文件精神，再次强调调网点产能提升项目的重大意意义，以确保各项工作的稳步步推进。下面，我重点强调几几个问题。 随着以客客户为中心的经营理念的形成成，我行各网点面临着如何争争取客户、如何保持客户、如如何评估客户贡献度等问题的的挑战。因此，网点产能提升升的逐步深化改革对我行零售售业务的发展起到至关重要的的作用。 （一）零售网点产产能提升是改善同业差距的有有效方针 1.存贷款规模 XX银行的零售存贷款规模模增速与同业相比处于中间水水平，储蓄规模和贷款规模的的年均增长率分别为18%和和26%，而同业水平分别处处于18-34%和10-440%之间；XX银行的网点点扩张速度低于同业，网点数数年均增长率8%，而同业水水平处于10-20%之间。。 2.零售业务 XX银行行的零售业务收入贡献度已上上升至29%，领先兄弟城商商行的14-18%的贡献度度，而落后于领先股份制银行行31%-42%的贡献度；；零售存贷款对总存贷款规模模的贡献度的表现也和零售业业务收入贡献度相似。 3..个人金融资产 XX银行的的非储蓄类个人金融资产虽在在近年增长迅速，但截至20014年中，非储蓄类个人金金融资产在总个人金融资产中中仅占比22%，与领先同业业的水平相比仍有较大差距。。 1.从客户构成上分析 XX银行5%人数的中高端端价值客户贡献了82%的个个人金融资产，应当成为XXX银行重点经营的客户层级。。这个层级的客户数净增势头头不弱，如2013年中至22014年中，5万（含）以以上的客群客户数净增长233%，但是降级流失率高达335%，XX银行的客户经营营模式近似猴子掰玉米，新掰掰5-6个，丢掉3-4个。。这种客户经营模式对于有价价值的客户还未深入挖掘全部部价值就已经丢失，是对于客客户资源的浪费，也是对于获获客成本的浪费，不利于达到到获客的最佳投报比。 2..从客户降级流失率上分析 XX银行的粘性低。客户户粘性的高低受制于产品交叉叉销售率的高低。我行零售中中高端客户人均持有产品数11.4个，对比其他行还有较较大差距。多个产品（理财、、基金、保险、个贷、信用卡卡、三方存管功能开通、网银银开通）的拥有客户数占总客客户数的比例远远落后于其他他行，导致整体产品交叉销售售率偏低。 3.从客户个人人金融资产规模上分析 XX银行的66倍以上；在基金与保险网均均销量方面，差距更加明显，，个别行网均销量甚至高达XXX的351倍。以上数据直直接反映了个别产品的渗透率率偏低，从而进一步影响产品品交叉销售率、客户粘性和客客户降级流失率。 为了了提高XX银行XX分行整体体服务水平，保证规范化的服服务在员工中形成一种职业习习惯，树立良好的商业银行形形象，增强我行在金融行业的的市场竞争力，最大程度地激激励零售条线岗位，在新的业业务模式下，对原有的绩效考考核评价体系进行了修订。 1.本职为重重：绩效考核主要考评本职工工作，绩效考核完成率不达880%的人员不得参与产品计计价奖励。根据主要职责定位位不同，绩效考核设置的指标标或指标权重不同。 2.指指标精简：所有岗位指标均控控制在10个左右或以内，降降低管理难度，聚焦核心业务务。 3.全员营销：零售条条线所有岗位都对零售业绩指指标负责，根据岗位特性又有有所细分调节，如大堂经理、、雇员均有转介指标考核，推推动全员开展营销。 4.标标准作业：保障本职工作与营营销指标前提下，同时兼顾合合规要求，服务水平，对有所所岗位均设置综合评价，用以以确保标准化、规范化作业。。 1.分行单单独设立产品计价预算，不占占绩效盘子；分行零售条线绩绩效与费用单独切块（要考虑虑零售业务占比和战略倾斜两两部分因素），由分支行零售售条线直管。 2.加大对分分管行长和支行的零售业务考考核分值，其中分支行分管行行长与零售业务指标直接挂钩钩的比例不低于80%，支行行目标责任制中的零售业务指指标分值进一步加大。 3..分行内部统一的零售分岗位位绩效考核办法。支行前线员员工的总薪酬由固定薪酬、绩绩效薪酬与产品计价奖励构成成，各部分比例约为4:2::4。零售人员总薪酬由分行行直接发放到个人。 4.考考核导向体现高度量化、多劳劳多得，充分平衡储蓄、中高高端价值客户和产品销售三方方面的激励导向，理财经