营销推广-家居MALL-中原地产-2010中益国际家居MALL项目营销策划报告.ppt

鼓动人心的【早会】 我们非常重视销售团队每个人的心态及作业心情，利用每日的早会除了检查仪容仪表、销售道具、布置当日的工作以外，更为重要的是对每个人进行情绪激励，以便每个人都能够有一个良好的心境投入到销售工作中。 销售组织特色管理举例 排忧解难的【晚会】 经过一天的销售作业，在接待客户的过程中一定遇到了不少困惑，也许不知道怎样化解客户提出的种种复杂的问题，或许判断不清客户的诚意度，或许不知道下一步该怎样攻击客户……等等。 晚会上，我们要求每一个销售人员讲出自己客户的成交或未成交的个案，成功的经验所有人可以分享，未成功的个案我们会给出一个“解决”方案。 销售组织特色管理举例 一、项目分析 二、产品分析 三、项目定位 四、营销推广 六、营销机构/销售组织和管理系统 营销 报告 内容 五、推售顺序与方法 九、销售培训 七、营销难点及对策 八、招商策略 营销难点及对策 媒体传播系统说明 2、新闻辅助系统 ■新闻相对于广告来讲更具可信度和影响力，便于制造社会热点，易于国际家居商业形态的优越性以及项目品牌的权威性。 ■构建强有力的新闻联盟，借助新闻视角来发掘项目的核心产品特征及新型商业理念的内涵和现实意义。根据传播推广的需要，充分利用大连及辽宁各报社、电视台、电台记者的传媒力量，对上述产品特征及生活理念进行新闻性、唯一性、适应性甚至是争议性的炒作，实现项目品牌的社会性关注和最大限度的传播。 ■争取免费新闻炒作作为辅助系统，其内容与软文及形象广告系统相联系，使新闻炒作的内容始终按照我们的方向发展。新闻系统始终围绕软文系统推出的内容展开，也可增强形象广告系统和软文系统的力度。 ■主要是举行一些记者招待会或者邀请专家举办专题论坛等形式来实现。 传播推广 媒体传播系统说明 3、形象硬广告系统 形象硬广告系统是我们拟订的主系统，一个全新的产品理念的面市，往往需要较大的推广力度，尤其是项目初期，最主要的就是导入项目的核心产品特征，对品牌进行传播，另外还有对这种未来的商业形态进行描述，实现平面广告的“攻心”战略，引起社会各界的共鸣。在项目开盘期/强销期，形象硬广告又是进行产品力传播和品牌力传播的重要促销工具。 传播推广 媒体传播系统说明 4、软文传播系统 硬广告由于其主要以图片信息诉求为主，信息含量比较少。因此，我们建议在大连主流媒体《大连日报》《半岛晨报》等以报纸杂志的形式设立专题部分，结合公关活动、项目推广进行不同主题的探讨，一改过去软文空泛无物的常规做法，从而达到品牌传播更好的传播效果。 传播推广 4 　联系我们 　产品系列 现代家居各系列商品介绍 企业的联系方式 电话邮编等 1 　关于总部 介绍总部机构、 企业、文化等 总部基地网站 2 　网上交易 网上交易 团购系列 3 通过建立统一的、覆盖面积广的网络平台，能够实现在网上发布相关行业及商务信息、进一步规范、优化、重构电子商务平台上获得的市场信息及时传递到各信息系统流程；同时有利于建设电子商务平台，可以集成信息、内容管理、支持服务等各种业务与应用的目标。 5、网络传播系统 传播推广 项目媒体组合策略 投放渠道 报纸 电视台 电台 杂志 楼宇 户外 网络 所占比重 48% 7% 4% 6% 6% 25% 4% 总计 总销售额的1%-1.5% 媒体投放比重 主要选择大众媒体报纸、户外(含高炮、车体、站台、路旗)、网络(含短信)媒体作为全年的主力媒体，再根据其它媒体的各自特征进行各阶段的结合、补充。 项目媒体组合策略 媒体投放比重 项目媒体组合策略 各主要广告媒体优劣势比较表 信 息传播面 成本比较 主要传播对象 优 点 缺 点 电视媒体 大 高 工人、中小学生、公务员、一般白领人士、知识分子 观赏性强，具有强大的影响力，最能吸引消费者，而且不受时空限制，传递迅速 费用高，目标观众选择性较强，且广告信息不易保存 广播媒体 中等 中等 学生、老龄公众、一般上班族年轻人士 广泛，制作简单，费用较低，携带方便，可随时随地收听 吸引力不如电视，广播覆盖区域狭窄，且广告信息不易保存 报纸媒体 大 高 公务员、老龄公众、一般上班族 广泛，时效性强，广告信息易保存，制作简单 平面广告，吸引力较弱，且宣传费用较高 杂志媒体 中等 较低 大学生、女性公众、知识分子 保存期长，广告效果持续时间长，印刷精美，费用较低，传阅率高 缺乏动感，时效性差，且广告接触面较低 网络媒体 中等 较低 学生、白领阶层、高知阶层 传递速度、制作精美，成本较低 安全性较差，且传播面不够广泛 户外广告 中等 中等 公众 费用较低，具有一定的持久性 无法选择目标对象 印刷广告 小 低 选择特定的对象 选择特定的购买对象，节省不必要的 浪费 购买者广泛，邮寄发放困难 广告核心