营销推广-商业综合体-思源-湖北长航蓝晶国际综合体项目整体营销报告.ppt

02 客户策略 编号 客户来源 客户分类 1 地缘客户 区域原住民（改善） 高新科技产业园人才 高校教师及学生 2 城市客户 武昌区外溢人群 拆迁迁移客户 潜在投资客户 3 1+8客户 户口转移客户 子女就学客户 本项目可能的客户群来源分解：3大来源 VS 8类群体 本项目主力客群 客户策略-客户来源 本项目次要客群 青年 中年 老年 家庭年收入 经济务实 望子成龙 大富之家 城市新锐 低 高 富贵壮年 （2－3人） 富贵老年 （2－5人） 富贵中年 （3－4人） TOP系列资源、品质驱动 再改系列 居住舒适 高端首置+首改系列 居住便利 中低端首置、首改 价格驱动 低 较高 最高 低 地缘性 薄 较薄 厚 厚 容量 抓住有厚度的主力客群，其中70、80后甚至部分90后，将成为我们的成交主力 健康养老 客户策略-主力客户群 * 他们的生活——游戏、网络、运动 喜欢玩小孩，但不喜欢生小孩就知道自己负不起那个责任。 痛恨人际关系；最好大家都在家工作，去办公室只是为了打乒乓球、打游戏、和约饭局。 网络是他们固有的生活方式，没有网络就相当于成为瞎子 早晨从中午开始，我们的生活很有规律，只不过和你们有几个小时的时差而已。 拥有一种奇怪的固执，只做自己觉得感觉好得事情 熟人面前是话痨，生人面前一言不发，不是不爱说话，而是跟你没什么话可讲。 认为幽默是做人的根本，至少也要会讲冷笑话吧 运动是他们交流的语言，是获得同辈认可的方式 一种娱乐心态在生活 客户策略-主力客户群 他们的消费观念——体验、情感、符号、意见 关注消费过程，远甚消费结果 主动学习消费，强调参与者，而非被动消费者 简约的消费心理，讲感受，关注产品外在形式给自身带来的感觉 消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性的价值要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值 维护自我消费话语权的基础上，往往容易受意见领袖或受舆论环境的影响，消费决策中非常愿意听从伙伴或第三方的意见指引 具有全球化趋向的消费观念，无区域隔阂 注重体验与感受的一伙人 客户策略-主力客户群 他们置业想法——独立、实用、便利 计划着结婚，生子，渴望自有的空间； 不追求空间的大小，但要求空间的独立与功能的齐全； 希望与城市毫无距离，能在都市和家自由转换 气派，尊贵与他们无关，他们关心是否有运动场所，和更具性价比的品质生活 客户策略-主力客户群 他们曾经无忧无虑，但现在他们却面临着”房子、工作、孩子“各方面的压力 80后的生活状态： 当wo们读小学的时候，读大学不要钱；当wo们要读大学的时候，读小学不要钱；当wo们还没能工作的时候，工作也是分配的；当wo们可以工作的时候，找工作是没人理会的；当wo们不能挣钱的时候，房子是免费的；当wo们能挣钱的时候，却发现房价是让人崩溃的；当wo们没有进入股市的时候,傻瓜都在赚钱；当wo们兴冲冲地闯进去的时候,才发现自己就是傻瓜；当wo们不到结婚的年龄的时候骑单车就能迎亲；当wo们到了结婚年龄的时候没有洋房汽车就得退婚；当wo们没找对象的时候，姑娘们是讲心的；当wo们找对象的时候，姑娘们是讲金的；当wo们没找工作的时候，小学生也能当引导的；当wo们找工作的时候，大学生就是满街跑的； 70后的生活状态 70年代出生的人在单位大都是业务骨干，他们常常起早摸黑，加班加点的没命工作，只为了能够证明自己的人生价值。 70年代出生的人大多上有老，下有小。他们扮演着双重角色，既要为人子人女，又要为人父人妻，琐碎的生活，使他们的身心已经过早的疲惫不堪， 70年代出生的人大多处在亚健康状态。看着自己的身体每况愈下，他们也曾着急，也曾担忧，但每每在他们实在支撑不住时，才会去看医生，喝几包药后，又投入到忘我的劳作之中。 客户策略-主力客户群 年轻、时尚、责任、压力是他们共同的特点 客户定位 Ta们是： 光谷社会主义新青年 03 推售策略 推售分析 住宅 公寓 商业 前述我们已明确整体推售节奏： 一期首推 一期次推 二期次推 二期首推 收官 根据工程进度，项目A1地块将最先达到预售条件，在硬性条件下只能首推A1； A1地块中，建议首推住宅，加推SOHO公寓； A2、B地块中，建议住宅先行，其中建议先推A2地块中住宅，加推B地块中住宅； 住宅销售进入尾期时推出商业部分中的剩余SOHO公寓； 最后推出项目商业； 04 展示策略 售楼部及施工通道设置建议 建议售楼部设置处，面积有3800㎡左右，空间足够，且昭示性、坚固性强 考虑到实体样板间对工期、工地现场的要求过高，建议利用车库所处地块建设样板间，并和售楼部无缝连接。 建议此处设置围墙，隔绝工地和展示区的联系，并提