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汽车销售管理（Management of Vihecle Sales） 摘要：对于高速发展的中国来说，汽车的需求量不断增长，汽车销售行业也发展的很好，汽车销售管理方面比较成熟，但也出现很多问题需要解决，如销售计划不合理、销售顾问培训不及时、内部销售顾问不按流程执行、外部销售顾问与汽贸公司互不信任等等，建议合理安排、及时培训、按流程执行、诚信做好汽车销售。 关键词：汽车销售管理、内部销售、外部销售、问题、建议。 1、 引言 改革开放以来，我国汽车产业进入了一个高速发展的时期。1978 年全国生产的汽车总量仅有14万辆，汽车生产总值约60 亿元。而2008 年全国生产汽车936 万辆，总产值超过万亿元。从2000 年的产销200 万辆到2008 年产销突破九千万辆，八年时间我国汽车产销均增加了727 万辆，平均年增幅接近百万。［1］2009 年汽车销量为1360 万辆，超过美国跃居世界第一［2］; 2010 中国汽车产销更是双超1800 万辆，继续蝉联世界第一［3］。随着车市的升温，汽车市场的竞争也日趋激烈，汽车行业的竞争已逐渐蔓延到汽车的设计、研发和相关的汽车服务领域。现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。汽车销售管理对于汽车销售行业的发展起着至关重要的作用。 汽车销售管理含义。 1902年美国密执安大学最先开创销售渠道管理课程。开创了销售者管理的先河。就汽车，就汽车分销而言，我国汽车厂家提出了“经销网”“服务网”“管理网”，这些思想都是汽车销售管理的基本思想。“经销网”即销售汽车的网络。“服务网”即整车销售后的售后服务包括保养维护等。“管理网”是贯穿于销售和服务网络之中的管理网络体系。汽车销售分内部销售者、外部销售者即二网。 汽车销售管理的过程存在的部分问题和对策 3.1 存在的问题 指定的销售计划不合理，计划的销售过高或者过低；没有定期的对展厅销售顾问、外部销售顾问（服务专员）进行培训；评估销售顾问的销售业绩工作表现时不客观，受个人喜好影响较大。 制度化受到破坏，会出现上班打过卡之后，离开公司而后下班前赶回公司打卡下班的情况，也会出现定金没有按规定数额预交，更有部分销售顾问没有将车子洗好洗干净的情况；简单化也受到影响，交车过程中，各部门应该大力合作，提高办事效率，以最快的速度、最好的服务为客户服务，但有时会出现踢皮球的现象，严重影响交车速度；人性化的破坏更为严重，部分销售顾问对客户区别对待，对于穿着得体有身份的客户过于殷勤，而对于穿着朴素的客户爱理不理的态度。也会出现销售经理妄自尊大对待销售顾问态度差，或者区别对待销售业绩好与不好的销售顾问；扁平化不够，没有很好的减少渠道的中间流转环节，拉近企业和顾客之间的距离。 3.2 对策 3.2.1 制定销售计划（制定销售计划及相应的销售策略） 4s店在确定了销 售策略计划之后，销售部门 专业的计划员便需要据此制定具体细致的销售计划，以便执行 4s店的 长短期销售任务，以达到 公司的的销售目标。当然销售计划有长期、短期之分，销售年计划、月计划、周计划、天计划。销售计划是根据以往的销售业绩、当前的市场行情、以及区域的经济状况而制定的。 销售部必须清楚地了解 4s店的经营目标： 销售更多的汽车；产品的目标市场：地级市直接客户群、县级市的二级汽贸公司 ；目标客户： 具有购买能力、购买欲望。对这些关键问题有了清晰的了解之后，销售部门才能够制定出切实而有效的销售策略和计划，执行起来才会有成效，以实现公司的经营目标。 在制定销售计划 的时候，必须考虑区域市场 4 s店经营环境、发展的程度 、整个行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期、本区域的已有汽车数量、等各项因素。在4s店制定的市场营销策略的基础上，销售部集体探讨以制定相应的销售策略和战术，来完成长短期的销售计划。 依据计划的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模（销售人员人数）、销售人员的工作内容和责任的安排、培训的时间、地点、内容、考试等的安排、销售区域的划分及人员的编排分配、和对销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划之前所必须仔细考虑的关键问题。 销售计划同时必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标，利于销售人员有目标的进行销售以最终实现整个区域的销售计划。 3.2.2 建立合理的销售组织 、对销售人员进行系统化的培训。 销售部需要研究并确定如何组建合理有效的销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和学历要求，销售人员所具备的硬性素质。为实现公司的销售目标做准备