用左右脑拿订单解析.ppt

用脑拿订单 一个常见现象！！！！！ 我们改如何行动？ 原理篇： ------用脑拿订单的原理 课程背景简介 2001年，美国GE公司委托项目 主题：中国医院医疗设备采购决策流程 2002年，IBM金融事业部加入项目 主题：中国高级销售顾问实力分析 2002年，保险，机械，通信设备 主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析 备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路弘老师专著《用脑拿订单》，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与其他人员专著《赢得客户心—中国式关系营销》《工业品营销—赢在信任》《销售的革命》本人已经运用了3年以上的实践和全国300来个经销商代理商的谈判，取得了良好的效果。 课程提要 原理：核心概念— 博弈的工具：关键的象限 模块一：感性销售策略理论以及应用训练 模块二：理性销售策略理论以及应用训练 模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示） 模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示） 课程核心内容 主要抽象概念以及理论部分 全脑理论基础 全脑博弈的象限模型 采购决策趋势 主要销售运用工具部分 理性以及感性要素 左脑实力提升流程 右脑实力提升流程 核心概念模块：关键的博弈 关键的口诀 销售以及采购的定义 全脑博弈的研究方法（略） 简单的销售博弈 全脑销售理论核心 全脑博弈研究的关键结论 左右脑潜力测试以及评估 关键的要领 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益 认真理解这句话： 客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。 提醒客户如何看待供应商的瑕疵： 不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。 提醒客户如何看待成功： 成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。 提醒客户： 你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。 提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语： 不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。 牢记潜在客户的性别是不同的： 女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。 销售的定义 将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变 采购的定义 某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。 有需求：需求是什么？ 有金钱：如何确认他有钱？ 有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？ 一句话引起的思考 全脑博弈核心 测验：基本平衡性测试 详见测试问卷。填写要求 1.实事求是，不要夸大也不要缩小。 2.尽可能客观 3.没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来斟酌筛选。 案例分析 优秀销售人员的特质有什么？ 请举出一个感性认同的例子？ 什么叫做价格？什么叫做价值？ 用脑拿订单的应用原理与全景图示 成功销售的初期策略 成功销售的中期策略 成功销售的后期策略 认识你的大脑----左右脑的科学依据 主要观点 结论1：右脑是对左脑的模拟 结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 结论4：潜在客户· 左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。（人心的） 右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。（人性的） 对销售人员管理的3点启示 结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发 首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。（选对人） 测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。（培训计划的地基和逻辑出发点） 实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案！！！！！ 基本平衡性测试 填写要求一致！ 模块一：感性销售策略 模块一：感性销售策略 关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质 关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通 关键三：掌握价格价值的关系以及销售后期的基本策略 三个简单的案例 奔驰销售的案例 IBM销售的案例 西门子的销售案例 采购决策中感性表现特点 有效示弱： 通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱 表达尊敬： 强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 强调关系