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21世紀金融保險市場展望 南山人壽 天成通訊處 劉邦寧處經理 0928-223702 21世紀金融保險經營策略 南山人壽 天成通訊處 劉邦寧 21世紀金融保險經營策略 報告大綱 淺談行銷 台灣保險市場的比較分析 台灣保險市場的4P/4C/4V 金融保險展望與策略 結語 淺談行銷 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你走過去並且對她說：『我在床上很厲害哦！』-這叫直銷!你跟一群朋友參加宴會，看到一個漂亮女孩。你的朋友走過去，指著你，並且跟她說：『他在床上很厲害哦！』?????????- 這叫廣告!  淺談行銷 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你走過去要了她的電話號碼，第二天打了電話跟她說：『跟妳提一下：我在床上很厲害哦！』??? - 這叫T.M.電話行銷! 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你站起來，整理儀容，你走到她的身邊並且跟她小飲，暢談心事，你幫她開門並幫她拿皮包，在她上車後，再跟她說：『跟妳提一下，我在床上很厲害哦！』 - 這叫公關! 淺談行銷 你在宴會上看到一個漂亮女孩，她走過來，並跟你說：『我聽說你在床上很厲害哦！』 - 這叫品牌魅力! Again ,What‘s Marketing? 如果他給他朋友一些小錢,叫他去和那個女孩說, “那個男的在床上很厲害喔!”,??? - 這叫做Media Buy媒體購買! 淺談行銷 如果他走過去和那個女孩說, “我不但在床上很厲害,我還會給你”特別服務“喔!”, - 這叫做Sales Promotion產品促銷!如果有另一個女孩走過去和那個女孩說,? “他在床上很厲害喔!”,?-? 這叫做Word of Mouth口碑行銷! 淺談行銷 如果有一個女孩一直纏著他不放,人家問他為什麼,她說“因為他在床上很厲害!”, - 這叫做Brand Loyalty品牌忠誠! 商品的選擇與選擇權_Product 保險商品繳費的四種選擇權： 正常繳費、如約保障。 第十年繳清保險。 第三年起貸款(墊繳)(還息或不還息) 。 繳費滿期後的選擇權(解約、貸款) 。 因應未來的改變_Variation Vibration 全球經濟結構改變。 零利率時代的來臨。 銀行、保險及證券之結合。 跟著時代走、跟著市場應變。 進入2004市場的基本配備 個人的理想設定與風格塑造。 保險意義與功能的認識。 投資理財的基本認識與了解。 肯定自己的公司及商品。 永遠以客戶的利益為第一要務 不停止的學習及成長 經營策略 考慮自己的投資目標及衡量對風險的接受程度。 找到動力的來源。 依客戶的需求做分類。 以適當商品組合滿足客戶需求。 建立個人行銷模式。 依客戶的需求做分類_Customer Needs 銷售技巧_promote 流程: 接觸→說明→處理異議→成交→ 豐收。 接觸模式: 陌生拜訪、緣故約訪、客戶引薦、電話行銷、推銷大展、文宣直效行銷、信件開發、事件行銷(競賽、週年慶、新產品上市、保費調漲等) 行銷模式: 一、愈簡單愈好(視、聽、感) 二、真誠與熱忱相待三、堅信保險三寶、用心服務。四、堅持:一日作一日功;一日不作一日空。 承諾_Commitment 成交承諾。 轉介紹承諾。 對自己承諾: 向不認識的客戶挑戰。 向自己的紀錄挑戰。 一生為兩種人努力奮鬥於金融保險事業: 一、看好我的人 ~ 別讓他們失望。 二、不看好我的人 ~ 別讓他們得意。 結語 新時代應有的觀念與態度： 一)??? 知識獨領風騷 ~ 知行合一與終身學習! 二)??? 管理推動變革 ~ 學好行銷管理的重要! 三)??? 變革引發開放 ~ 跟著調整心境、態度! 四)??? 科技主導創新 ~ 善用科技產品! 五)??? 創新可以推向無限的可能 ~ 如Permission Marketing! 六)??? 速度決定成敗 ~ 成功貴在神速! 七)??? 企業家的精神 ~ 化不可能為可能! 八)??? 網際網路可以顛覆傳統 ~ 新思維、新作為! 九)??? 全球化創造商機 ~ Are you ready ? 十)??? 時時提昇競爭力 ~ 專業、公司、商品、產業! 謝謝大家! 歡迎賜教! 南山人壽保險股份有限公司 國立政治大學經營管理碩士 風險管理與保險組 劉邦寧處經理 電話: 0928-223702 e.mail: simon.bangliu@ 感覺行銷 流利語氣，使人感覺自信 使用正式而客氣用語 處事明快，口齒清晰 自然談話姿勢 讓對方感受尊重 服務代替推銷,在他最需要 時，最能抓住他的心 1 2 3 4 5 6 外 在 的 表 現 * * 網址：.tw 保險司自