2016卓越的顾问式大客户销售实战技能提升.docVIP

第一部分：课程大纲 卓越的顾问式大客户销售实战技能提升 培训受众：销售经理/主管、一线营销人员 课程特色： 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 培训目标： 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 课程大纲： 第一章 顾问式大客户销售概述 一、什么是大客户销售 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、顾问式销售模式解析 什么是顾问式销售 为何要开展顾问式销售 顾问式销售顾问什么 顾问式销售如何开展 三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以4P为核心的产品导向型销售模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析：王明的困惑 四、顾问式大客户销售的推进流程电话邀约 客户拜访 初步方案 交流 框架性需求确认 项目评估 项目谈判 签分析客户内部的组织结构 关键决策人 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、工具与资料的准备 4、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介