渠道管理复习重点概要.doc

分销的概念；分销属于营销学范畴，是生产者或销售者把商品转移到最终消费者手中的行为和过程。 构成分销的基本要素： 生产者 消费者 销售者 商品转移（所有权转移）商流、（商品实体的转移）物流行为和过程 分销、销售与流通的区别； 1）来源不同 流通 circulate:”循环“、”传播“等意思 销售 sell：出售、贩卖等意思 分销 distribute:分配、分发、安排等含义 2）内涵不同 分销：商品转移过程 从生产企业角度，如何通过一系列营销组织和策略安 排以满足目标顾客需求的过程 营销学概念 销售：出卖商品行为经营学概念， 流通：商品交换经济学概念 3） 主体不同 分销主体：生产企业主体，商业企业辅助 销售主体生产者和商人共同行为 流通主体：商业企业 分销渠道的概念:一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。 渠道在企业营销组合中的地位； A、对产品组合的影响 企业产品组合中各种产品线和产品种类组合决策是否有效，要取决于相应渠道种类与组合 B、对产品形象的影响： 产品形象定位与相应的渠道形象定位有密切关系 C、分销渠道对价格策略的影响： 渠道是影响企业商品最终价格的重要因素 ＊分销渠道构成了商品流通成本 ＊企业激励中间商的价格策略 D、分销渠道对促销策略的影响： 促销重心下沉