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9.2 商务谈判磋商过程 9.2.1 报价环节 1.报价的涵义 2.报价的影响因素 3.报价的模型 案例:彼得·尤伯罗斯成功承办1984年美国洛杉矾奥运会 案例:爱迪生的专利 回本章 回本节 9.2.2 讨价还价环节 1.讨价 讨价是一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 案例：引例的模型 2.还价 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。 案例:挑剔还价法 回本章 回本节 9.2.3 让步环节 1.让步的概念 让步是谈判一方向对方妥协，退让己方的谈判目标，降低己方的利益要求，是谈判目标相互靠拢的行为过程。 2.让步的作用 3.让步的原则 回本章 回本节 9.2.4 僵局环节 1.僵局的内涵与后果 2.僵局产生的原因 （1）双方立场观点对立争执导致僵局 （2）沟通障碍导致僵局 （3）谈判人员导致的僵局 9.2.5 结束环节 1.商务谈判磋商结束的判定 2.商务谈判磋商结束的判定条件 回本章 回本节 10.1 商务谈判的成交 10.2 促使成交的技巧 10.3 商务合同的签订 10.4 商务合同的履行及维护 回本章 回本节 第十章 商务谈判的签约 10.1.1 成交意图的表达及技巧 1.成交意图表达的时机 （1）成交的含义 所谓成交，就是指商务谈判双方经过反复磋商，对各项交易条款达成一致意见，拍板定案，并采取一定的交易行动。 （2）把握好成交意图表达的时机 案例：说话的技巧 2.成交意图的表达技巧 （1）明朗表达法 案例：好，就这样 （2）含蓄表达法 （3）暗示表达法 10.1 商务谈判的成交 回本章 回本节 10.1.2 谈判成交技巧 1.成交信号的识别方法 （1）观察法 （2）实验法 案例：提问题有技巧  回本章 回本节 根据成交具有的约束性、互惠性和双方一致性的特点，为促成交易，商务谈判人员应培养正确的成交态度，讲究一定的成交技巧。 10.2.1 小点成交法 案例：销售高手 10.2.2 比较成交法 案例：比较销售法 10.2.3 激将成交法 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然 案例：激将的销售 10.2 促使成交的技巧 回本章 回本节 10.2.4 诱导成交法 案例： 不知不觉的成交 10.2.5 利益成交法 案例： 切身的利益 10.2.6 假定成交法 案例： 明示拒绝 10.2.7 渐进成交法 案例： 分阶段的成交 10.2.8 回马枪成交法 案例： 回马一枪 10.2.9 二选一成交法 案例： “零”和”一”的区别  回本章 回本节 10.3.1 合同的概念及其特征 概念：合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议。 特征： 1.合同是双方或多方的法律行为； 2.合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为； 3.合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议； 4.合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力。 10.3 商务合同的签订 回本章 回本节 10.3.2 商务合同及其特征 概念：商务合同是指在资本经营中，从事货物交易业务的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。 特征： 1.商务合同是商主体之间订立具有商事性质的合同。 2.商务合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时还须遵守国条约和国际惯例。 3.商务合同是以实现某种经济目的（即资本的保值增值）为目标的协议。 4.商务合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式。 案例： 合同成交的符号 回本章 回本节 10.3.3 合同的形式及其主要内容 1. 合同的形式 （1）口头合同 案例： “口头”也有效 （2）书面合同 （3）其