浅析营销中的情感价值(论文).docVIP

浅析销售中的情感价值 摘 要 销售是创造、沟通与传送价值给消费者，以及经营与消费者的关系，以便让组织或与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。所以说销售的核心就是传送价值给消费者，能否与消费者达成交易，完成销售的最后目标，取决于销售过程所传送的价值能不能打动消费者，让消费者满足。其中销售所能传送的价值应不仅仅是商品本身所能体现出各种价值，同时也要关注销售过程中人与人之间沟通所传递出来的情感作用，即情感的价值。人与人之间在集体生活中会产生各类情感，情感是影响着消费者在消费过程中决策的重要因素。本文将通过阐述情感的起因与表达、对消费者购买决策的影响、情感营销的概念、用情感销售的具体方式等说明情感在销售过程中所体现的价值。 关键词：销售； 情感； 方式； 价值 1、情感的基本认识 “情感”作为一种体验，被用来概括对一些事件或行为高度肯定或否定的评价从而引起的各种精神状态和身体过程。我们通常认为评价是有高度认知性的，也就是说，它是有感而发的并建立在信念和愿望上。但存在一种潜意识对输入脑中的信息进行处理，筛选出我们关心和感兴趣的东西。如果某种东西与我们相关，就会有一种非意识的评价产生。这是一个感知的过程——情感性的体验伴随着的是无意识的认知。如果输入过程中没有我们关心的东西，也就是说，各方面都没有我们重视的相关事物，没有什么来刺激我们的情感，那情感就不会产生。有一种观点认为情感的展现包含着一个人核心真实，并且认为情感性的就是表现真实的自我。从某种意义上说这是正确的，因为人们对什么表露出情感就显示出他们关心什么。当人们受到鼓励对某一事物寄予厚望，而这种期望又没有得到满足时，他们就会产生某种感受——愤怒和失望。反之得到满足时会有这样的感受——愉悦和高兴。 1.1情感的对象性 情感是有对象的，情感是关于对某件事物的评价，因此我们讨论某件事时会有恐惧、气愤、尴尬或者会有非常骄傲等等。这就是情感和其他感觉比如疼痛不同的地方。如果想了解消费者的情感体验，情感对象就需要得到明确和分析，以确定对象的那些品质、特点、特性能激发出的情感。有一种说法，情感的对象没必要超越想象，因为消费者对自己认为正确的事物会产生强烈的认同感，别人很难对其改变。 1.2、情感对行为产生趋向性 情感会对行为产生趋向性，例如追求爱情的行为趋向于温暖的情感。给予高度肯定或否定的评价总会对有关目标行为产生“趋向性的感觉”当然人们不总是清楚产生的“趋向性的感觉”，例如，进攻的行为不仅趋向于愤怒，大哭的行为不仅趋向于悲伤。 1.3、情感在无意间由脸部或其他生理反应表露 在评价同时产生的反应会无意间由脸部等部位表现流露出来。因此，一般情况下，我们看到他的脸或他的各种反应就会了解他的情感，所以我们需要在这一方面大量的研究，用以获得提高销售方面的专业技术。 2、情感营销的基本概念 在做销售的过程中考虑到消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感与销售中，让有情感的销售赢得无情的竞争，即情感营销。情感营销是将传统的市场营销与情感挂钩。通过与消费者心理上、情感上的交流，从而获得消费者的信任，激发他们的购买动机，以实现消费者主动购买的行为，提高产品的竞争力，扩大产品的经济效益。现在消费者的消费越来越趋向于感性。情感营销就是抓住了这一点，与传统的营销方式相比，我们能够看到，情感营销更加人性化，他们推销的不只是一种产品，更是一种理念。他能从情感上切入，满足现代消费者的心理情感需求，这种无形的力量会促进销售的成功率，提高产品在市场中所占的市场份额。 2.1、情感营销的优势 当今市场销售手段五花八门，各种各样的促销方式如降价、摸奖、配送礼品、送货上门等等不一而足。而在这形形色色的销售手段中，能契合消费者心理的情情感售方式堪谓独树一帜，存在着其它营销方式不可比拟的优势： 一、适当的引导消费者的情感可以让消费者对产品产生浓厚的兴趣。从而引起消费者的关注，有利于向消费者传送产品中其需要的价值，满足消费者的需求。 二、与消费者情感交流过程中可以了解消费者更加全面的信息。通过对信息的具体分析，可以发现消费者的对产品具体要求和可能的潜在需求，有利于改进产品所面临的不足，用以更好的服务于消费者的不同需求。 三、与消费者的情感可以弥补销售具体方法的不足。在具体的销售技巧和手段略显生疏时，简单的情感交流同样可以打动消费者的内心，在与消费者产生情感后，消费者会用积极的心态去理解你要表达的产品的具体内容，自己去理解发现产品对他而言所学要的价值，减少或消除对产品的戒心。 2.2、情感营销的不足 虽然情感销售方式与传统方式相比，有明显优势但在实际的营销过程中也会存在许多问题： 一、情感营销过程中，难以真正把握消费者的心理，不能真正看到消费者内心需