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康师傅的渠道设计 一．分销渠道长度结构?1、直接分销渠道? 又叫零级渠道。是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户?或消费者。具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式，?是长度最短的分销渠道。直接渠道是工业品分销的主要类型。?2、间接分销渠道? 它是相对于直接分销渠道而言的。指制造商对产品的分销是在分销商和营销中?介机构下实现的。随着市场的开放和流通领域的多样化发展，间接分销已成为饮品?销售的主要方式。又可根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的中间层次?的多少分为一级渠道、二级渠道、三级渠道。(如下图2-1渠道结构图)?(1)零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及?消费者。? (2)一级渠道包括一个销售中间机构。?(3)二级渠道包括两个销售中间机构。? (4)三级渠道包括三个销售中间机构。不过，就饮料而言，间接渠道主要以三?级渠道以内为主，因为，渠道的级数越多控制的成本和难度就越大。 ? 二．分销渠道的宽度结构? 根据每一渠道层次里使用的分销商数量的多少，营销渠道又可以划分为宽渠道?和窄渠道。宽渠道就是企业使用的同类中问商数量多，产品在市场上的分销面广。反?之，就是窄渠道。通常，营销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企?业营销战略等因素的影响，营销渠道的宽度结构大致有三种类型：?1、密集分销策略? 密集型渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商、经销其产品所形成的渠?道。密集性渠道能扩大市场覆盖面，使众多的消费者随时随地买到产品。日用消费?品由于目标消费者分布广，因此多采用密集分销策略。?2、选择分销策略? 即制造商在特定的市场内有选择地直接动用一部分分销商销售自己的产品，选?择分销策略是企业对市场的控制较强、成本较低，即可获得适当的市场覆盖面，又?保留了渠道成员的竞争，防止分销商的懒惰。但分销商之间易发冲突。?3、独家分销策略? 即制造商在一定的地区、时间只选择一家分销商销售自己的产品。一般是高价?晶和特色商品。他的优点是对渠道的控制力强，其渠道成本低；缺点是渠道内缺乏?竞争，市场覆盖面小。?三．分销渠道的广度? 此外，依据企业使用渠道的广度还可以将营销渠道划分为单渠道和多渠道。?单渠道是指企业选择的销售渠道单一，或者由经销商包销，或者完全由自己直接销?售。多渠道则是指企业选择多种销售渠道的组合，即可以采取直接渠道与间接渠道?组合，又可以采取多级渠道组合等等。多渠道可扩大产品的市场覆盖面、降低渠道成本和更好地适应顾客要求。具体来说主要有三点：? 1、企业可以通过增加渠道而获得更多的机会同顾客进行直接或间接的联系，?细分市场不断扩大，进而增加市场覆盖面；? 2、企业可以通过发掘为现有顾客服务更有效的通路降低渠道成本；?3、企业还可以通过增加那些更适合顾客需求的渠道，为顾客提供差异化的服?务，更好的为目标顾客服务。?2．1．3渠道选择的营销因素? 厂家在决定以何种方式、何种渠道销售产品之前，必须对影响选择的各种因?素进行认真地分析，以确定适合自己的渠道 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么