销末售顾问需要明白的四大问题.docVIP

顾客为什么来到你的销售展厅(问题一) 汽车销售顾问的销售技巧表现之一就是必须很清晰知道四个问题：顾客为什么来?顾客为什么走？顾客为什么买？顾客为什么不买？下面，606job汽车人才网小编总结的是第一个问题：顾客为什么来？ 询问的目的：弄清楚顾客为什么来展厅是作前期的市场情况调查，也是对其他销售商、其他同类产品不满意或有异议，寻找销售的契机，奠定后续销售的基础。 询问的时机：当顾客首次来到销售展厅时 询问的内容举例： 例1：来这里之前，您到过哪些地方看过同类的车? 目的：了解顾客来这里之前对销售人员所销售的汽车产品和竞争对手的产品作过哪些方面的了解。 例2：他们都给您什么样的承诺和保障? 目的：不论是同类产品还是同品牌产品的竞争对手，他们对顾客做出的承诺将是销售人员制定正确的销售策略前必须清楚了解的问题，所谓“知已知彼，百战不殆”就是这个道理。 例3：你对他们的印象如何? 目的：顾客对前面所调查的竞争品牌和竞争对手的印象好坏可以让销售人员清楚如何去强化自己的优点，弱化对手的长处，寻找销售的机会。同时，对于顾客印象中不满意或不认同的地方，适当地进行扩大，会加深顾客与自己合作的基础。 例4：既然您对这款车已经满意了，为什么不在他们那里购买? 目的：顾客在选购汽车产品时，总希望有限的投资得到超出他刚才接触过的销售商的承诺和实惠，所以他们会在购买之前花大量的时间对销售商和目标汽车产品进