营销只需解决招商和动销两件事最新.ppt

* * 2.1 招商和动销如何解读-招商的6个途径 解读： 1、明白几个问题：招商的目的是什么？为招商而招商？什么是优质客户？需要多少网点才能保证任务？； 2、招商是个循环的过程，是不断使市场升级的过程； 差距 目标 第一次招商评估 第二次招商评估 差距 第N次招商评估 客户 客户 客户 客户 客户 优质客户 优质客户 客户 客户 客户 客户 客户 优质客户 优质客户 优质客户 优质客户 * * 1、未达成目标，为客户代表及各主管制定超过目标15%的业绩任务，并在计划中制定偏紧迫的工作计划； 2、招商方式可以从老经销商处转介绍、可以借助客户代表的客情、开发新经销商； 老客户介绍 老客户升级 老客户新区域 老业务介绍 新客户介绍 新客户开发 目标 2.1 招商和动销如何解读-招商的6个途径 比如有会议招商、展会招商、样板市场招商、联合招商（几个厂家联合起来招商，通过合作的上下游或者横向的优势招商）等，不过这些模式相对于其他几个，经济成本或是时间成本相对较大，需要具备一定的条件，不易为一般厂家所具备。 目 录 内 容 页 码 1. 销售遇到了哪些问题……………………………………………………4 2.招商和动销如何解读………………………………………………………19 定位和定义 招商的6个途径 动销的4个梦幻组合 总结 3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………19 * * 2.1 招商和动销如何解读-动销的4个梦幻组合 其他组合动销 渠道动销 产品动销 价格动销 特制产品动销（增量或减量之类）、混搭动销（买赠附属产品之类）、联合动销（完全不同的产品联合动销）、产品体验动销等 折扣、降价、加价买送、抽奖、平价、捆绑减价、限时减价、限量减价等有条件减价行为的组合； 厂家经销商联合动销（厂家经销商各拿出部分利润动销）、特制渠道动销（比如白酒里的酒楼渠道或者商超渠道）、工厂团购网络直销等动销组合 专卖、拍卖、送旅游等附加值动销模式，穷尽一切服务消费者的手段进行终端的争夺动销组合。 填空和连线 * * 2.1 招商和动销如何解读-动销的4个梦幻组合 酒厂 业务员 经销商 终端零售商 消费者 动销的三个环节：针对消费者动销、针对经销商动销、针对业务员动销； 从产品到消费者中间经手的所有环节考虑动销的可能性。 目 录 内 容 页 码 1. 销售遇到了哪些问题……………………………………………………4 2.招商和动销如何解读………………………………………………………19 定位和定义 招商的6个途径 动销的4个梦幻组合 总结 3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………19 * * 2.1 招商和动销如何解读-招商和动销 招商 （其他动销） （产品动销） （价格动销） （渠道动销） （？动销） （？动销） （？动销） （？动销） 招商和动销，其实是连线和填空的问题，但如何填空和连线，需要各位斟酌。 目 录 内 容 页 码 1. 销售遇到了哪些问题……………………………………………………4 2.招商和动销如何解读………………………………………………………19 3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………19 具有管理能力的团队-行动保障 具有基本品质的产品-市场保障 具有基本的激励体系-动力保障 具有基本的企业诚信-信誉保障 总结 * * 2.1 具有管理能力的团队-行动保障 无论是操作一个成熟市场还是空白市场，这个都是一个必要条件，具有管理能力的团队都是必不可少的。 而且，这批具有管理能力的团队，是操作整个市场的核心灵魂，再优秀的方案，执行的是他们。 0 无执行力= * * 2.1具有基本品质的产品-市场保障 酒香不怕巷子深的时代，一去不复返。随之而来的是，具有基本性能的产品通过优秀的市场操作，成为整个市场的明星，把性能远远超过自己的产品远远地甩在自己后面。 在这个产能过剩的时代，再次证明了市场经济绝非是只对产品的认可，它是对市场导向的所有综合因素检验的结果，任何试图通过单纯的产品力走向市场的模式，将受到越来越多的挑战（资本运作已经不止一次证明了这一点，通过兼并和收购，相对产品力劣势的企业得到发展壮大）。 0 无产品力= * * 2.1具有基本的激励体系-动力保障 激励体系，是区别两个企业发展的一个明显因素。同样起步的企业，因为激励体系走向不同的规模，它是企业在注重“人”的因素中一个突出动力。 而，在激励体系中，人性和制度的冲突及平衡也一直都是困扰企业发展的重大问题，如何将激励政策运用到恰到其分，也一直是管理者研究的课题。 0 无激励= * * 2.1具有基本的企业诚信-信誉保障 人言，无信不立，企业信誉不仅是对内的，也是对外