苏宁连锁店管理8、有效的销售指标的有效分解（即销售指标管理）管理.pptVIP

有效的销售指标分解（即：销售指标管理 1、了解销售指标管理的概念2、调整心态，做好销售指标管理3、了解如何进行销售指标的分解4、学习销售指标的达成管理5、有效的销售指标分析 我司连锁店有哪些销售指标？ 连锁店KPI指标 月度、年度销售指标 重大促销活动的销售指标（五一、十一、店庆等） 品类促销指标（手机节、彩电节等） 短期促销活动指标（海信推广周、MOTO V188短促等） 主推销售指标（OEM、延保等） 与对手的销售对比关系 折扣率 投诉率（顾客满意类指标） 1、分解销售指标可以准确把握每天的销售任务进展情况 一个月的销售任务不是一天就可以完成的，也不是一个月中的某一天就一下子完成的，而是日清日结、日积月累的结果。 1、参考往年同期销量 这是最常见的进行销售分解的参考指标。电器产品的消费有极强的规律性，比如空调旺季元月、5、6、7、10几个月；每年的开学前后3C的销售；郊区市场春节前后生活电器的销售 2、参考客观条件的变化? 根据以往同期的销售数字加上本年度的增长比例进行销量分解是一个大的方向和原则。 特殊因素：零售业格局的改变新的大型量贩超市的开业及关闭市场重心的转移甚至大型居民区的发展等等 3、参考人员的因素?  销量分解时另一个不可忽视的参考因素就是人员的因素，比如人员的更换、人员的能力不同等，都会对销售指标分解产生一定的影响。? 4、参考公司的发展方向和产品结构? 不仅竞争对手的改变影响销量分解在内的许多方面，企业本身的一些改变也会产生影响，这些改变包括公司的发展方向、产品结构等。? 2）提高员工的服务技能水平 4、促销资源管理： 原则：计划性、合理性 （2）资源的使用： 资源的投入要合理、要有计划性。 特别是券的使用上，要明确用券的机型、数量、单台用券额度，特别是要让所有销售人员都清楚这些要求。 目前市场竞争比较激烈，当遇到对手乱价时，督导应该首先判断真假，然后进行针对性的操作，包括跟进后调整我司的价格操作方式，有力打击对手。 4、连锁店销售分析的一般分类： 周销售分析 日销售分析 周一销售总结 周五的销售分解、分析 问题沟通 QA 五、有效的销售分析 1、销售分析的概念： 销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。 2、销售分析的目的： 1）了解对手、了解自我； 2）总结经验、分析不足； 3）指导下阶段销售活动开展； 按时间分： 周销售分析 月销售分析 季度销售分析 年度销售分析 阶段性促销 活动销售分析 短期促销 活动销售分析 按类型分： 店销售分析 品类销售分析 品牌销售分析 主推销售分析 具体型号销售分析 2、销售分析的类型： 销售计划完成率 环比增幅 同比增幅 各品类销售占比 各重点品牌销售情况 促销活动效果评估 竞争对手销售情况分析 竞争对手促销活动评估 市场情况分析 在整体市场中的占比 （整体及各品类占比） 3、销售分析的要点： * 上海苏宁人力资源部 SHANGHAI 课程目的 SHANGHAI 一、销售指标管理概述 二、积极面对销售指标 三、如何进行销售指标的分解 四、销售指标的达成管理 课 程 大 纲 SHANGHAI 思考讨论 作为品类负责人，对于销售指标最头疼的什么？ SHANGHAI 一、销售指标管理概述 企业最重要的工作之一——销售管理 随着管理科学化的不断深入，企业需要在销售管理工作当中通过数字指标量化来推进、推动科学管理。 因此销售指标管理尤为重要！ ?1、销售指标的概念 销售指标 定量销售指标 定性销售指标 销售额、销售费用（折扣率）、主推销售 （OEM、延保等） 市场占有率（和竞争对手的对比关系） 顾客满意度 市场开发、终端维护等 SHANGHAI 2、销售指标管理的意义 1）有效指导销售活动的组织开展； 2）促进销售管理按进度推进； 3）保证销售指标的实现 SHANGHAI 二、积极面对销售指标 1、态度决定一切。 ???? 从战略上“藐视”指标，从战术上重视指标。 信心是成功的一半。（温总理说：信心比黄金更重要） 有人惧怕指标吗？ SHANGHAI 2、给自己创造多个支点。 “支点” 杠杆原理 货 源 促销资源 人力资源 客户资源 SHANGHAI 3.过程决定成败。 能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。 销售指标分解到每一天的实际工作中去。 4.三讲三不