苏宁连锁店管理10、OEM商品的销售策略与方法及考核方案.pptVIP

OEM商品的销售策略与方法及考核方案 杜挺勇 2010年11月 课程大纲 一、OEM商品主推销售的重要性及意义 二、OEM商品销售的具体操作实施 三、OEM商品主推工作中存在的问题 四、OEM商品主推执行过程中的注意事项 五、OEM商品的考核方案类型及现行方案 一、 OEM商品主推销售的重要性及意义 二、OEM商品销售的具体操作实施 NOKIA曾针对消费者的购买行为，委托第三方调查公司进行了“手机行业消费者行为调查”的专项主题调研，研究报告的重要结论之一就是： 1、店外宣传广告 2、店面陈列 3、店内导向 4、人员主推意识 5、促销资源投入 6、专题分析与后期跟进 1、店外宣传广告 A、媒体广告及新闻 B、DM宣传 C、布幔广告、气球拱门广告 D、路演及静态展示 媒体宣传 2、店面陈列 A、位置 B、出样规模 C、第二展示位 D、产品包装 3、店内导向 A、店堂布置 B、POP、地贴、吊旗、楼梯贴 C、销售排行榜 D、店长推荐 3、店内导向 4、人员主推意识 A、产品知识学习 B、主要卖点 C、任务分解 D、考核激励措施 5、促销资源投入 A、赠品 B、店长促销券 C、店内人员安排 D、其他方式 6、专题分析与后期跟进 A、销售跟进 B、主推效果分析 C、改进措施 先锋液晶电视销售优秀案例 三、 OEM商品主推工作中存在的问题 1、缺少主推信息的沟通 2、缺少对于主推商品的了解和市调 3、管理人员重视程度欠缺。 四、 OEM商品主推执行过程中的注意事项 1、任务分解 2、激励机制 3、主推通知下发的及时性 4、产品知识了解和培训 5、销售技巧的培训 6、主推意识的培训 7、对竞争对手的市调，市调信息的及时反馈 8、主推工作信息的及时反馈 9、进主推活动过程中，完成情况汇总 10、主推提成的下发和考核进行有效的跟进 五、OEM商品考核方案类型及现行方案 谢 谢！ 5、增进信任，改善沟通 4、库存结构优化 3、销售结构优化 2、利润提升 1、自主销售及市场份额增长 6、提高士气，增强销售控制力 零售店在消费者购买决策中 起着关键作用 进店前已经考虑好 品牌选择的顾客， 仍有37%会在店内 改变主意，购买不 同的品牌 进店前未考虑好品 牌选择的顾客，将 有54%在店内做决 策 品牌拉力/产品竞争力 市场运作能力/营销组织能力 市场基础/发展趋势 品 牌 直接的利益和间接利益 近期利益和远期利益 利 益 重视程度、信任程度、 多层级沟通渠道通畅程度、 支持和配合程度/合作历史渊源 关 系 品牌 关系 利益 主推确定的三大依据 OEM商品主推的优先次序 主推商品的优先次序： 1、主推商品＞ 主推商品＞主推品牌 2、排他性商品主推＞一般性商品主推 3、阶段性强力主推＞长期性一般主推 4、全国性主推＞区域性主推 5、毛利额提升大的主推＞销售额提升大的主推 = OEM主推商品、品牌＞其他主推商品、品牌 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 销售排行榜 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 实现OEM商品主推的主要执行途径 案 例分享 ——先锋液晶电视销售优秀案例 概况： 基于先锋液晶电视初次登陆中国市场，在消费者当中对于先锋品牌认知度较低，所以目前在终端销售较为困难，为提升终端销售人员对先锋液晶电视的信心、产品知识、销售技巧，针对用户不同的异议，给予合理、适当的引导，提升终端先锋的销售。 实现OEM商品主推的主要执行途径 四、 OEM商品主推执行过程中的注意事项 五、OEM商品考核方案类型及现行方案 阳光包占比、相应品类考核 具体考核方案 督导 阳光包占比 KPI 行政副店长 阳光包占比、3C重点主推达成率、 惠而浦/新科空调达成率、 生活电器重点主推达成率、 伊莱克斯+先锋彩电 KPI 业务副店长 阳光包占比、3C重点主推达成率、 惠而浦/新科空调达成率、 生活电器重点主推达成率 KPI 店长 阳光包占比、惠而浦/新科空调达成率 KPI 片区长 概要 考核方案 考核对象 1、中秋国庆考核方案： 2、11月考核方案： 3、11月销售任务：