苏宁连锁店管理6-1促销活动的组织、评估与反馈2.pptVIP

2、通过最初的消费者来带动连续购买 3、刺激成交,提高销售额 促销活动的组织实施 一、目标群体的锁定 （一）按顾客来源分类 1、一般客户群 2、重点小区客户群 3、网络客户群 4、企业客户群 5、亲友客户群 6、关联企业客户群 （二）按顾客购买时间分类 1、新顾客 2、老顾客（老会员） 3、首次购买用户 4、多次购买用户 （三）按购买需求进行分类 1、新婚新房套购 2、置换升级购买 3、受环境、政策、气候影响购买 4、非购买人所使用的购买 二、活动由头的确定 （一）按时间节点分类：十一黄金周、年中盘点等 （二）按重大事件分类：世博、大惠战等 （三）按产品特性分类：冰洗节、空调节、样机 甩卖等 （四）按顾客目的分类：家装、新婚、套购、会员答谢、团购会、网购会、亲友 团拜会等 三、活动时间的确定 按照目标消费群体和店面实际运营情况指定活动时间，比如一般客户群可以选择双修日，团购客户而可以选择某天的下午或晚上。 五、活动内容制定 1、价格方面的包装 2、礼品方面的包装 3、服务方面的包装 4、其他类的包装 六、人员的合理安排 连锁店促销形式灵活多样，由于它经常在销售现场实施，针对性强，直接刺激了现场购买，是连锁店常用的宣传促销手段。 促销活动的 效果评估标准 “促销”的目的是什么 评估一个促销活动的效果，首先要明确其促销的目的（或目标） 促销的目的有两种类型： 提升品牌（品牌知名度、品牌形象、美誉度） 提升近期的产品或服务的销量（或额度） 对于销量提升的效果评估，可以采用：数据测算法。 对于品牌知名度和形象的提升效果评估，可以采用抽样问卷调研的形式来进行事后评估； 在策划一个促销活动之前，需要对促销活动的效果有一个事先的预测，通过对近期（年、月、周）同期历史数据的分析，确定在今年的正常增长率预测下得出某段时间的销售量（或额），再预测通过策划促销活动将会实际达到或完成的销量（或额），两个之差就是促销活动能起到的销量效果，再通过分析促销的成本，与增量部分的销售利润比较，增量部分的销售利润大于促销成本的话，则促销是成功的；如果小于的话，则有可能是失败的。　 比如黑电事业部制定销售促进计划，根据今年的增长率预测今年10月的正常销售额为8000万元，公司策划了一个买赠活动，预计能提高销额至10000万元，促销活动的目标就是实现2000万的增量，并且事先评估促销活动的成本为40万元，2000万的增量利润为100万元，则促销售活动的预测利润为60万元，从销售的角度考虑是正利润，促销是成功的。当促销活动结束后，实际总结促销活动实现增量500万元，增量利润为25万元，促销活动的实际成本为30万元，则增量净利润小于促销活动实际成本，这样的促销从销售的角度看是失败的。从份额的角度看并没有失败。 您现在……◆存有哪些问题？◆有什么建议？◆有什么经验可以与我们分享？ 互动沟通时间 希望我们今天的内容会对您的工作有所帮助；对您的思路有所启发！c Thanks 促销活动的组织、评估与反馈 10年储备副店长培训上海苏宁连锁店管理部2010年 了解促销的科学概念 掌握有效促销的方法 学习如何进行促销活动 一、促销的概 二、促销的作用 三、促销活动的组织实施 四、促销活动的效果评估标准 五、促销活动的反馈 “促销”是一种什么样的概念呢？ 营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信 息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大 销售的目的。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 第二部分 连锁店人员服务规范 促销字面解释：促进销售 店面该做的就是针对自己店面的实际情况和市场情况找到合适的促进销售的方法。 1、促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 2、促销是一种战术性的营销工具； 3、促销是利益驱动购买； 4、促销是追求结果的销售行为； 5、促销对冲动性购买有效； 6、促销追求立竿见影的效果 7、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益； 8、促销就是为了扩大销量而使用的方法； 9、促销是一种市场竞争手段； 10、促销不是变相广告。 11、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具； 12、促销可以让顾客接受产品