营销学ch15.pptVIP

第十五章 选择和管理营销渠道 一、营销渠道 1、营销渠道定义 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 2、为什么要利用营销中间机构？ 3、渠道的功能 1）信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 2）促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3）交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 4）订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5）融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6）承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。 7）物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8）付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 9）所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 4、渠道的流程 5、渠道结构 A．直销 B．分销 所有权转移 批发商