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商务谈判策略与技巧 2010年 一、目标与期望 二、关系－信任－风险 1、工作关系建立的心理效应 第一条建议：提升自身在对方心中的信任感 言辞表达清楚　　 慎重做出承诺 保持诚实 第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 第三条建议：信任不是以道德而是以风险作为评判基础 4、客户采购风险 三、利益 1、利益层次 Like：喜欢的 Must：非要不可的 Want：可要可不要，拿来交换 Give：可以拿来与对方建立共识的 2、探究对方的利益 1）确定决策者 2）如何能够既服务于对方的利益又帮助你实现自己的目标 3）为什么对方会说“不”？ 4）什么样的方案将排除对方的反对？ 四、实力与优势 1、哪一方更需要达成协议以实现本方的目标 2、谈判协议的最佳替代选择 优势来源于谈判桌上表现出来的自信和勇气 3、优势 资讯 时间 权力 控制资源 准则约束 提升地位的策略 4、我方优势增强 对方需求迫切 我方有突出的解决方案 对方需要你超过你需要对方 你可以放弃此项谈判 你有其他选择 对方受到内部或外部的压力 你不断提高和对方组织的关系和信任 你得到内部的强大支持 对方参与和投入资源 你使对方相信你的可信度 5、优势的误区 1、优势等于能力、财富和地位 2、优势固定不变 3、优势取决于事实 六、权威的标准与规范 “一致性原则” “规范性优势” 准备好支持你方观点的标准和规范（数据和