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房地产销售中1的客户异议说服及排除干扰技巧
房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法:
1)做一次详尽的销售介绍;
2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如:“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词:“除非你能证明产品是物有所值”
例如:“我从未听说过你的公司”
潜台词:“我想知道你公司的信誉”
例如:“我想再比较一下”
潜台词:“你要是说服我,我就买,否则我不买”
(2)辨明异议真假
出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。
很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式:
a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。找房地产资料,到中国地产商
B、探出真正异议方式:
大胆直接发问:“先生,我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗?”
(3)说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
(1)“我买不起”(包括一切价格异议,如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等)。
不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。
(2)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。
(3)“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
(4)“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。
(5)“给我这些资料,我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。
标准答案推荐:“好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。”
(6)“我本想买你的产品,是因为……”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议范围缩小,固定在一个点上。
“如果我的产品有(能)……,您一定会下决心购买是吧?”,然后在设法解释客户这一点抗性,成功了即可使客户成交。
(7)“我没有带钱来”
无论其是真是假,记住“双鸟在林,不如一鸟在手”,决不得让客户轻易的离开,可说:“没关系,我也经常忘带钱”,“事实上,你的承诺比钱更说明问题。”
下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!谢谢!!!
小故事1、《扁鹊的医术》
魏文王问名医扁鹊说:“你们家兄弟三人,都精于医术,到底哪一位最好呢?
扁鹊答:“长兄最好,中兄次之,我最差。
文王再问:“那么为什么你最出名呢?
扁鹊答:“长兄治病,是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因,所以他的名气无法传出去;中兄治病,是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病,所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术,所以以为我的医术高明, 名气因此响遍全国。
大道理:事后控制不如事中控制,事中控制不如事前控制。
小故事2、危险的森林里
一个人在森林中漫游时,
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