王家荣-××啤酒咨询之资本c整合谈判框架建议.docVIP

理智竞争协议框架的谈判 促销协议及近日谈判情况已经大体理解。应该说，近日以来，我们的工作已经开始走上正轨，在具体成果上也有比较大的突破。首先向新疆啤酒领导团队的集体努力表示祝贺！ 这份文件的目的： 有助于谈判双方之间和双方内部达成更全面的、具深度的共识； 有助于谈判的具体框架能够在共赢的原则下，创造更大的价值。 这份文件包括三个部分： 为什么要理智竞争？回答现有双方内部的很多顾虑和问题。 理智竞争的基本原则是什么？回答谈判的原则 理智竞争协议的基本框架 第一部分，为什么要理智竞争？ 这一部分，提案文件已经大量涉及，建议客户高层尽快组织内部研讨，并达成充分共识，这样才有利于全年工作的推动，并使我们能够应对2004年整合变数给企业内部带来的冲击。 这里进行进一步阐释，并回答谈判中的有关的疑问。 整合是一种趋势。 这个问题在我们战略构成的重要组成部分。 这个问题已经回答了双方的一个共同问题：万一不合怎么办？ 整合的方式充满变数 整合的时间、参与的对象、整合的方式等因素，发生任何的变化都有可能。 但这不能改变整合的趋势。 这个问题，说明了整合的复杂性。 这个问题，使新疆啤酒集团和乌苏的高层团队要思考，必须找到一种方案，各自能够应对这种变化，使企业的经营能够应对这种变化。 这个问题回答了，我们对整合不要单纯从主观出发，进行猜谜语一样的预测，甚至影响企业正常的销售和经营。 现在，整合是多个利益集团之间的协商，我们只是利益的一极，所以从我们这个角度，或者从我们和蓝剑两个角度去预测是危险的。 在这个问题上，我们可以做的，改善企业的经营，积极的对其他各方施加积极的整合影响，表明我们的态度和利益。 资本整合，而非一方打败一方 尽快整合充满变数，但一定是在资本面进行整合。从市场营销面，抱有一方吃掉另一方的想法，在近期不现实。 双方都是自己的强势市场，都有固定的对品牌忠诚的消费群，都有相对的固定消费群。 理智竞争是合适的解决方案 它不违背整合的趋势； 它能够应对整合的变数给企业带来的负面影响； 它接纳资本整合合理的方式； 它维持了合理的竞争，但排斥了恶性的竞争； 它建立在利益共赢的基础上。而不是某一方和某个人的利益。 目前，双方有很多疑问，这些疑问暴露在谈判之前和谈判之中。 我们今年很好，可以打败对手，只是啤酒花事件影响了我们，我们本来可以打败乌苏。现在谈整合就是出卖企业的利益。 我们今天的所有动作是基于整合。营销竞争只是为资本整合创造更有利的条件，而不能代替资本整合。 长期来看，我们能够打败对手，但前提是对手不断的犯错误。短期内，无法通过竞争手段完成整合。 从乌苏面来看，这个观点也存在。蓝剑介入以后，乌苏的资本实力和企业实力增强。乌苏有人认为，可以利用蓝剑打败新疆啤酒集团，更低的成本完成整合。可以肯定的讲，除非新疆啤酒的领导团队不断的犯错误，不思进取，单独资本力量的增强，短期内无法改变市场上的格局。2003年新疆啤酒集团的全面创新，说明了新疆啤酒集团有应对这种竞争的充分的能力和资源。 新疆啤酒面临了大量的困难，所以推出了理智竞争的方案。 这个观点，在新疆啤酒集团有，在乌苏也有。 对新疆啤酒集团而言，我们目前的形势是绝对的要好于去年。总体形势是利大于弊。 竞争环境发生了变化，使得对话与合作变得可能； 蓝剑的介入，使得营销的决策会建立在资本者的利益上，营销竞争的决策会变得更为理性。 我们已经提前一年完成了营销的基本动作。 我们全面进入了北疆。 我们的财务困难，是暂时的。 所以双方都不要认为是一种新疆啤酒集团单方面妥协的解决方案。新疆啤酒集团内部也不要散步过于消沉的消息，乱自己阵脚。 理智竞争，万一不合，怎么办？ 新疆啤酒集团内部有这样的观点，认为这样对新疆啤酒集团不利。 理智竞争排斥的是恶性的竞争，而不排斥规范的竞争。规范的竞争就是我们的企业管理、全程品控、深度分销的过程管理、品牌传播、成本控制和内部人力资源和激励机制等硬工夫。这些工作对社会、对消费者、对企业、对竞争对手都是有益的。我们不犯错误，怎么对我们不利呢？ 价格战永远不是企业的生存和竞争之道。 在乌苏啤酒内部，也有这样的观点，认为这样对蓝剑和乌苏啤酒不利。不整合，培养了一个强大的对手；整合了，整合成本高或者影响整合的难度。 整合是一种趋势，新疆啤酒是否强大，不取决于乌苏怎么竞争？而取决于新疆啤酒集团的行为和是否会犯错误，与是否理智竞争无关。 新疆啤酒的利润状况改善，并不影响整合的难度和整合的成本。整合的难度和成本主要在各个利益集团更大方面的考虑，而不是新疆啤酒集团的利润这样一个小问题。 而如果新疆啤酒面临很大的财务困难，发生经营问题，引发社会问题，才会给整合带来更大的变数。 退一万步讲，即便新疆啤酒集团真的存在财务困难，而蓝剑与乌苏利用这