1.CMB课程总结摘要.ppt

# 最佳客戶管理模式AAMBP 內 容 背景供應商面臨的壓力 如何有系統的管理主要客戶 ? 成果 了解客戶策略需求 客戶經理的角色 客戶對供應商的期待是什麼？ 公司對客戶經理的期待是什麼？ 客戶經理必須時刻與客戶同步 客戶商業計劃過程 重要資訊需求 結構化商業銷售 結構化商業銷售 目標設定 SMART目標 瞭解客戶的策略驅動 客戶的個人需求 了解客戶的需求 提問技巧：漏斗式 同意進行交易 特點-客戶利益-客戶需求 特點和利益 商業提議 再次強調主要的商業利益 再次強調主要的商業利益 結束的形式 結構化商業銷售回顧 結構化商業銷售 結構化商業銷售 客戶商業計劃Customer Business Planning 年度行銷 / 銷售預算規劃過程 品牌計劃與銷售計劃互相配合 客戶商業計劃過程 發展客戶計劃S.W.O.T. 分析SWOT Analysis 分析並理解資料庫 分析和理解主要數據 S.W.O.T. 分析 優勢 Strength 弱勢 Weakness 機會 Opportunity 威脅 Tread S.W.O.T. 優勢 / 弱勢 機會 / 威脅 市場上的變化 機會(O)  威脅(T) S.W.O.T. Top 10 要素和行動計劃 S.W.O.T.要素 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 發展客戶商業計劃目標為導向的客戶