管理客製化與互動式溝通.pptVIP

19. 管理客製化與互動式溝通 * 人員銷售(personal selling) 透過人員溝通，以便說服他人購買的過程 在公司內銷售（如電話行銷人員、專櫃人員、店員） 在公司外銷售 從事人員銷售者，俗稱業務員 一、人員銷售的特色 1/5 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 業務員角色 爭取訂單 說服現有顧客繼續購買或買更多、開發新的顧客 不斷有訂單才能維持企業正常營運 例：零售業門市人員、房屋仲介、保險業務員等 一、人員銷售的特色 2/5 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 業務員角色 接單 大多處理重複購買，多屬標準化的、例行性採購 有些只在公司內部，以電話、傳真、網路等接單 有些是定期拜訪顧客、查看存貨、接受新訂單 一、人員銷售的特色 3/5 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 業務員角色 提供銷售支援 相當積極的角色 包括：教育顧客、送貨補貨、協助銷售與管理、化解糾紛、提供售後服務 有利維持商譽、鞏固顧客關係、刺激營業成長等，因此是業務員的重要任務 一、人員銷售的特色 4/5 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 業務員其他功能 人員銷售和其他推廣活動（如廣告、促銷）是相輔相成的 企業與顧客之間的橋樑 一、人員銷售的特色 5/5 企業了解顧客與市場動態的重要管道 建立顧客心中的企業形象， 培養、維持、提昇顧客關係 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 二、人員銷售的過程 發掘潛在顧客 事前準備 接觸顧客 介紹產品 處理異議 促成交易 追蹤與服務 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 三、業務員的管理 確定銷售目標 決定業務員的任務、人數及組織 招募與甄選業務員 訓練業務員 評估業務員 激勵業務員 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 四、網路行銷的本質1/3 直效行銷 (direct marketing)：以________的方式針對個別消費者進行雙向溝通，以獲得消費者立即回應與訂購的推廣方式。 網路行銷 (internet marketing)：以網際網路進行産品設計、訂價、推廣與配銷的一系列行銷活動。 其中一種 非面對面 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 四、網路行銷的本質2/3 資訊豐富且透明化 無時空限制的便利性 哪一種推廣工具可以像網站般，可讓消費者24小時隨處取得豐富的資訊？ 沒有！ 在網際網路上，一般商業資訊 沒有「夠嗎」的問題，只有「太多」的問題； 沒有「找不到」的問題，只有「如何找」的問題。 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 四、網路行銷的本質3/3 雙向溝通與互動，加速交易消費者由被動轉主動 消費者可自行選擇所需訊息，還能回饋意見給業者；業者也可以快速、全面的向消費者發佈訊息或行銷資料（如折價卷、優惠資訊），回應消費者的意見等。 消費者可以在業者的網站上點選自己喜歡的廣告與感興趣的主題。 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 五、網路行銷組合1/4 網路行銷的產品 產品數位化 服務流程標準化 產品與服務人性化 網站環境具親和力 產品有以上特性較適合在網路上銷售。也就是， 線上的交易成本較低 取代傳統交易模式的可能性較高 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 五、網路行銷組合2/4 網路行銷的產品 產品數位化 服務流程標準化 產品與服務人性化 網站環境具親和力 網站親和力由網站訊息、顏色、背景形式、字體形狀或大小、音樂等構成。親和的網站能促進與顧客的溝通，並有利於公司形象及顧客滿意度。 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 五、網路行銷組合3/4 網路行銷的推廣（網路廣告） 插播廣告(interstitial ad)、彈跳視窗(pop up windows) 點選某個網路連結時，彈跳出另一視窗，強迫消費者接受訊息。 動態廣告 (flash ad) 結合文字、動畫與音效製作而成；隨畫面捲動或滑鼠移動而出現，或是佔據網頁以引起注意。 這兩種廣告常干擾網友而引起反感。 人員銷售特色 人員銷售過程 業務員管理 其他直效行銷 網路行銷本質 網路行銷組合 * 五、網路行銷組合4/