电话销售实战练.doc

潜在有效的目标客户需要符合以下三个方面的标准。 1有潜在或者明显的需求 你所销售的产品最终能够和客户的实际工作和生活产生关联 设计一个门槛或者标准，在门槛以内的就是符合你所销售产品的有效目标客户。 行业定位，指的是你所销售的产品可能会局限于某几个特定的行业， 部门定位，指的是你所销售的产品主要是和一家公司的某个特定部门发生关联。 条件定位，指的是你的客户群必须符合一些与你公司产品相关的特定条件。 2有一定的经济实力消费你所销售的产品 客户付钱选择你的产品或者服务，需要客户有支付你的产品的经济实力或者预算空间。 尽量不要向那种明显没有经济实力支付你产品的客户作推销，因为这无论是对于你还是客户都是有益的。 3联系人要有决定权，能够做主拍板 电话销售人员所找到的客户必须具有决定权，能够最终拍板做出购买的决定，或者在整个采购决策的流程中具备相当大的影响力，因为只有他才是成交的关键。 电话销售人员在打电话给客户之前能够了解客户所在公司的组织架构或者决策的流程，可以针对不同的部门作相应的产品介绍，把话说到客户的心坎去，进而增强客户的购买欲望。 我们可以将客户所在的联系部门或者联系人分为以下四类： 第一类就是你的产品的直接用户，或者说是受益者，这是非常关键的具有决定权的人。他们对你的产品充当使用者和评判者的双重角色，对最终决定是否购买有极大的影响力。 第二类就是最终签字批准这个项目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高层，小一点的公司就是老板本人，这类人一般不会参与到前期的产品考察与审核等步骤，但是却同样具有决定性的作用。当然，如果其他部门都同意的话，除非金额非常大，他否决的可能性并不是很大。 第三类人就是评估人，他们所负责的就是对电话销售人员的产品进行分析与评估，并给出相关的建议，这类人没有权利决定采购产品，却有权利否决，我们称之为拥有合理破坏权。 第四类人就是旁观者，这类人和你所销售的产品并不产生直接的利害关系，但是却有间接的影响力，如果他们反对的话，也会有负面的影响，也有一定的合理破坏权。 那么怎样才能够以最少的时间、最快的速度找到足够多的有效客户资料呢? 一、直接购买法 如果通过购买的方式来获得有效的客户资料的话,投资很少就可以获得差不多数千甚至数万份有效的客户资料,单份有效客户资料的直接成本也就显得微乎其微,比起自己花时间去找实际上是要划算很多的。还可以帮助电话销售人员节省大量的时间,避免将大量的时间浪费在寻找客户资料这个环节和与不相关的人做沟通上面,而且因为从事帮别人找客户资料这个行业的公司是专业做找客户资料这一行的,资料的准确性比起自己找的要高,这样的话还可以大大减轻电话销售人员在销售时遇到的阻力。 二、资源共享法 资源共享是也是在所有方法中体验过的最好的寻找客户资料的方法，且不需要任何的投入。其具体含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家的客户资源可以共享。不妨静下心来想一想有什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群的定位是比较吻合的，而且双方又不会产生业务上的冲突，然后再找到他们寻求合作，这样的话，必然能够帮你节省大量的时间，并且因为客户资料的准确性非常高，从而能够大大提升你的电话销售业绩。这些人有一个很大的共同之处，就是我们都是从事销售工作的，都需要大量有价值的客户资料，都存在寻找有效客户资料的烦恼。 我们不妨现在就静下心来想一想有什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群的定位是比较吻合的，而且双方又不会产生业务上的冲突，然后你再找到他们寻求合作，这样的话，必然能够帮你节省大量的时间，并且因为客户资料的准确性非常高，从而能够大大提升你的电话销售业绩。 那么，怎样才能够顺利地绕过前台或者总机呢？ 前台或者总机的判断标准: 归结为两大类问题：一类问题就是问电话销售人员是谁、要找谁；另外一类问题就是问电话销售人员有什么事情。 上述两类问题的回答，前台或者总机就可以做出是否转接电话的决定，也正是前台或者总机喜欢问“请问您哪里？”、“请问你要找谁？”、“请问您有什么事情？”的真正原因。 电话销售人员在打电话的时候，就可以针对这两类问题给出一个不可抗拒的理由，从而成功地将电话转进去。 三、关键人物转接法 关键人物法指的是电话销售人员给前台或者总机一个暗示，表明自己和要找的人是很熟悉或者很重要的关系，相当于给出一个无法抗拒的理由，从而将电话转接进去。 电话销售人员：大雷过来没有？ 前台或者总机：大雷？哪个大雷？ 电话销售人员：王大雷呀，就是你们王总！（中国人的习惯，称呼对方的名而不是姓名，是一种很亲密的称呼，也暗示你和对方是很熟悉的关系。） 前台或者总机：好的，我马上帮您转过去。 电话销售人员：是辉煌贸易吗？ 前台或者总机：是的，先生贵姓？ 电话销