让业务员学会与客户谈恋爱.docVIP

感悟销售团队系列之三 让业务员学会与客户谈恋爱 供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。 绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。 恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。 快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。 这就是我们很多业务员的现状，我们今后的任务，是帮助业务初恋者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。 祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。 回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为： 团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等 心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学等 销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等 以前，我们已经讨论过心态引导，已经使业务员自己想玩命干，也讨论过组织队伍，完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点：是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。 我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意 第一类问题：谁在干活？为什么想干？ 第二类问题：团队组织管理 第三类问题：批量开发客户 如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！ 目录 第一篇 我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意 1 第一类问题：谁在干活？为什么想干？ 2 第二类问题：团队组织管理 2 第三类问题：批量开发客户 2 如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！ 2 第一篇 想法决定人生 6 想法之一： 几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要 6 想法之二： 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点 6 想法之三： 盘点自己——将经验并升华为知识 6 第八篇 流程化管理业务 7 我们在生产型或者商业型企业，应该熟悉ISO或GMP、GSP？这些国际通行的认证标准，严格规范人们的每一个行为，以避免在运行过程中任何环节发生任何错误，从而确保质量，这种制度往往要用“文山”来形容，打印纸堆起来可能有几米高。 7 流程化管理之一 流程化运转——互相帮助和检查 8 流程化管理之二 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促 8 计划与总结制度（示范）： 8 关于执行销售业务报告制度的通知 8 销售业务报告制度（示范） 8 业务员周计划/总结表 8 业务员月计划/总结表 8 团队月计划/实际统计表 8 主管/经理月总结表 8 流程化管理之三 有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力 8 流程化管理之四 销售工作区域管理——细化市场资源分配 9 流程化管理之五 标准化销售合同——规范、形象、方便 10 流程化管理之六 客户档案管理与运用——提升档次保障安全 10 流程化管理之七 销售管理流程化——解除后顾之忧 11 本篇小结：销售管理体系是很繁琐的工作，因为本身是很繁琐的，由不得我们松懈。将繁琐的工作用制度简化，可以使销售流程有序化。 12 第三类问题研究——销售运行方法 13 前面我们研究了对销售团队建立合理的目标、开展有效的激励和进行最细致的管理，使人们有激情有规矩，仅还缺最后一项也许是最重要的工作，即运用理想的可执行可监督的销售方法，使业务人员容易干好事，从而经常获得成功获得发展，而且不愿意干坏事。这是维持业务员激情的必要条件，是其留下来的道理和原因。 13 请一定相信，任何复杂事物，都必然有其运行规律，包括我们在销售中处理与人打交道的问题，类似于谈恋爱，无非是从对方角度着眼，设身处地换位思考，我们完全可以找到规律抓住关键，从而使恋爱成功，当互相关怀关爱成为习惯，则会长期合作白头到老。 13 第九篇 客户永远是正确的 13 恋爱的过程，是两个人的将各自的目标、习惯、观念等，进行了解、研究和讨论的过程，当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识，则恋爱成功，将干事了。 13 销售的过程，是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程，当多次碰撞后，双方逐渐趋于一致形成共识，则生意成功双方握手。 13 恋爱与销售的道理完全一样，但我们的销售，处在买方市场，类似的产品满天飞，只能是卖方研究买方的需求并尽量满足，逐渐向买方靠拢，有一点卖方求买方的意思，谁使客户感到满意，谁将获得合作。就像恋爱时，看中的对象有N个追求者，怎敢不小心翼翼细致入微，怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。 13 为此，我们先要详细研究客户的需