《市场营销专业毕业论文1》.docVIP

PAGE PAGE 10 中央广播电视大学 毕 业 论 文 题 目 浅谈企业如何运用好电话营销的模式 姓 名 学 号 1012001203473 专 业 市场营销（本） 入学时间 2010年3月 指导教师 完成日期 内容摘要 随着科技高速发展，市场竞争日趋激烈，消费者需求多元化、层次化、个性化的演变，企业之间的竞争越来越趋向于服务的竞争，营销的模式也在悄然发生着改变，特别是电话营销的模式越来越受到企业的青睐，呼叫中心窗口服务的职能悄然发生着改变，而且向着提供多元化服务方式上转变。随着产品的进化，呼叫中心由成本中心逐步向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的培养员工的营销意识，其中也有部分企业的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。电话营销需要明确的技能，不仅仅是要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可应用的游说流程，这是达成成功电话营销的核心。 关键词：多元化、呼叫中心，营销模式，技巧，流程。 目 录 一、电话营销的概念…………………………………………………………4 二、电话营销的问题分析…………………………………… ………………………4 （一）正确认识电话营销的模式……………………… ………………4 （二）企业采用电话营销的模式时，需要考虑的几方面问题 …5 （三）重视客户信息数据库的建设 ……………………………………5 （四）正确把握呼叫中心外呼营销员的心态 ………………………5 三、充分发挥呼叫中心的 HYPERLINK /news_list_3_4.html \o 电话销售 电话营销功能，挖掘客户资源…6 （一）针对集团用户……………………………………………………6 （二）针对个体用户……………………………………………………7 四、重视电话营销技巧，不过于强调技巧………………………………9 浅谈企业如何运用好电话营销的模式 一、电话营销的原理 电话营销是通过使用电话、穿着等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护客户等市场行为的手法。它是一种直销模式，一般是销售人员通过电话向潜在的客户推销商品和服务，电话营销有时候也使用电话自动拨号，然后录音播放录音的形式。 电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场形式，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销绝不等于随机的打出大量的电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。 二、电话营销的问题分析 电话作为一种最直接有效的工具，以其快捷性、双向性、经济性等独特的优点，渗透于各种营销活动之中，被称为一线万金。电话营销是企业期望获取更多利润的营销模式，但下面几个问题应该引起重视。 （一）正确认识电话营销的模式 电话营销不是孤立的，它需要市场活动的积极支持和配合，市场活动的价值在于创造明确需要的客户或吸引有明确需求的客户。因为企业掌握的数据资源有限，不可能涵盖所有的用户群体，故接受电话推广的用户是有限的。尤其是企业知名度不高时，企业要想实施电话营销，一定要利用其它的市场活动手段，从各个方面把企业及其他产品的品牌建立起来。市场活动做得好，呼入量会很多，而一般主动找上门来的客户谈起来就容易的多。同样，电话营销模式是主动营销模式，如果市场活动做得好，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已经从各种途径知道该企业，那么电话营销人员做起工作来也相对容易的多。所以所，电话营销不是孤立的，尽管电话营销也是一种市场活动。 另外，电话营销作为一种产品推广手段，在推广过程中，有很多工作不能有电话营销人员完成。比如呼叫中心利用电话给某保险公司销售保险产品，核定保险前的工作由呼叫中心完成，核定保险后的工作要全部交给保险公司完成，这就需要呼叫中心与企业或企业各部门之间的良好配合。 对于相对复杂的产品，企业还可以利用电话进行销售机会的挖掘，即在数量众多的企业中将有需求的用户提炼出来，提供给企业的其他部门或渠道商进一步跟进，通过立体整合的销售方式提升销售工作的效率。但在进行销售机会挖掘的同时，也需要和企业的其他部门或销售渠道进行配合。 （二）企业采用电话营销的模式时，需要考虑的几方面问题 第一，要认真研究自己的产品或服务是否适合采用此种模式