招商培训-商业综合体-二三线城市商业地产开发策略与招商管理（讲义）.ppt

生命周期划分及相互关系 酝酿与准备 诞生 成长 长成 酝酿与准备 诞生 成长 长成 定位与规划 招商与开业 推广及培育 永续经营 一般购物中心定位标准 高回访率 高满意度 高提袋率 高营业额 数字指标 项目营运中经常出现的数据 日均人流量 有效人流 楼层递减系数 高峰期侯餐时间 人均停留时间 人均消费值 总提袋率 单店提袋率 客单价 单次消费率 坪效 重复消费率 购物中心成功的影响因素分析 租户 顾客 SHOPPING MALL 购物中心成功的核心要素 运营工作的主线：客户关系 消费者 租户 一、以客为师 Realization 何谓 “以客为师” ？ 针对于广义客户，即项目假定客户群体 通过“以客为师”，了解消费者需求、偏好、行为模式、消费心理 二、 以客为尊 Respect 何谓 “以客为尊” ？ 针对于广泛的，所有的客户，而非目标消费者 我们对于一切能为消费者带来愉悦的购买心情的手段便是以客为尊的表现 视觉 交通系统 导视系统 服务 嗅觉 三、 以客为亲 Target Customer 何谓 “以客为亲” ？ 是指对于光顾最为频繁的忠实消费者，为项目创造最大收益的客人，像亲人一样，给与特别照顾，他们有两种类型： a/因为居住或工作地区临近项目而成为经常光顾的忠实客人 b/项目通过规划商品组合而吸引的定位客户群体 四： 以客为友 Welcoming 何谓 “以客为友” ？ 指吸引不经常光顾的客户的手段 他们偶尔光顾之消费能大大增加项目的价值； 他们大部分是非项目所在区域之人群，被项目的地标元素或餐饮娱乐吸引，但不会很忠心，一般周末或节假日首次来访项目的消费者较多。 运营管理评价的核心指标 客流量 销售额及销售平效 租金及租金平效 购物中心运营管理的工作模块 营运 企划 开业前筹备 经营现场管理 租务管理 客户关系管理 运营信息管理 营销活动管理 战略合作推广 媒体及公关管理 品牌形象及美陈管理 万达广场营运工作的目标 标准化 连锁 购物中心 规范化 科学化 * * * * * 餐饮投资主体 经营品种 资金实力 股东组合 决策程序 关注重点 跟进注意 谈判要点 POS合作 经营 稳定性 国际餐饮集团 中餐类 强 集团股份制 规范 品牌形象 从下往上 长远合作 *** *** 西餐类 强 集团股份制 规范 品牌形象 专业数据 竞争对手 *** *** 股份制餐饮投资集团 本地 较强 企业股份制 规范 复杂 品牌/区域占有率 分析旧店区域、产品 租期内均价 ** *** 非本地 较强 企业股份制 复杂 缓慢 品牌/区域高度 首家店投入预算较大 给予形象宣传附加条件 *** *** 中小型餐饮投资体 本地 一般 个人/ 合伙人制 直接 效率 营业额/区域占有率 找到投资人偏好出击 低开高走 ** ** 非本地 一版 个人/ 合伙人制 直接 缓慢 品牌/区域高度 收集落地人情报出击 市场价格 ** ** 加盟 较弱 个人/ 合伙人制 较快 营业额/ 品牌形象 可从总部或投资者着手 首年优惠 ** *** 老字号餐饮品牌 传统饮食 一般 国有控股 困难 营业额 表面上重名轻利 低于市场 ** *** —— 不同类别投资主体特征 2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举 业态分类 投资性质 正餐(Formal) 简餐(Casual) 快餐(Fast Food) 休闲饮料(Café,etc.) 外卖(Take Away) 国际餐饮集团（中餐/西餐） 利苑，寒室，OUTBACK 鼎泰丰， 味千，百胜 麦当劳、大快活，肯德基 STARBUCKS, Blue Frog 吉野家、DQ、 31BUSKIN ROBIN 股份制餐饮投资集团（本地） 俏江南 澳门茶餐厅 小豆面馆，和合谷 水果捞 泡芙工坊 股份制餐饮投资集团（非本地） 苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑 新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京 真功夫，永和 仙踪林 珍珠奶茶 餐饮中小型投资体（本地） 泰辣椒， 权金城 鸿光楼，麻辣香锅 台湾小吃 雕刻时光， 星奇异 找茶、爱尔兰三文治 餐饮中小型投资体（非本地） 洋葱，金钱豹，真的好 元绿寿司， 大长今 HOOTERS MANGO MANGO 　吐司 餐饮中小型投资体（加盟） Chef Too 一茶一座， 上岛 赛百味 上岛，真锅 街客　 老字号餐饮品牌 全聚德， 白魁老号 狗不理 　 老舍茶坊 　 餐饮招商的流程 1、餐饮成交流程分析 1.1、我方招商流程 选择目标客户 电话接洽预约 拜访/考察 方案收集 条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款) 意向书 合同 1