箭牌DA–WERA系统现代渠道部分培训.ppt

DAR – WERA系统 现代渠道部分 箭牌FEM出口陈列 关于出口的定义： 每一台收银机为一个出口（C/O）。 在收银机旁有任何糖果类产品陈列的出口为糖果类出口（Confectionary C/O）。 在收银机旁有箭牌产品陈列的出口为箭牌FEM出口（Wrigley’s FEM C/O）。 1998/99年由箭牌欧洲内部开发(IT Sales) 在欧洲, 中东, 非洲和亚洲有超过40个国家和地区在使用WERA DAR-WERA与箭牌销售流程:---DAR-WERA的运作结构 DAR-WERA与箭牌销售流程:---箭牌标准的销售拜访工作程序 销售工作行程计划 现代渠道DAR组成和执行: MT DAR基础资料的建立 DAR-WERA系统协助：日常销售工作的执行与管理流程图 MT DAR基础资料的建立(1) MT DAR基础资料的建立(2) MT DAR基础资料的建立(3) MT DAR基础资料的建立(4) MT DAR基础资料的建立(5) MT DAR基础资料的建立(6) MT DAR表头内容的规范 MT DAR库存的规范 MT DAR价格的规范 MT DAR货龄的规范 MT DAR出口陈列的规范 MT DAR重复陈列促销,广告 MT DAR新品促销的规范 收银台架出口落地架陈列标准号主货架 MT DARFEM多点陈列规范 DAR-WERA 现代渠道DAR的组成和怎样执行:-计划部分(基础资料的建立 工作行程计划)-实施部分(拜访标准流程 DAR实施)-检查部分(利用DAR检查日常销售工作是否达标)-行动部分(运用DAR发现商机,解决业务问题) 怎样用DAR去检查各项业务指标? 怎样用DAR去解决业务问题? * DAR Project (Wrigley-China) WEAR (Wrigley Excellent Report Analyst) 是一个销售队伍自动化 (Sales Force Automation – SFA) 的计算机系统. 它为以下目的提供强有力的工具: 销售队伍日常工作管理 先进并灵活的销售及理货分析 管理层决策支持 什么是WERA? Configuration Module 建立结构模块 移动设备 (PDA ...) 台式电脑 (在线) 手提电脑 输入 数据收集 输入方式 CHECK检查 3)运用DAR确认销售目标的执行(DAR售点/线路的检查) ACTION 行动 4)运用DAR发现问题,解决问题. PLAN 计划 1)建立基础资料 a)渠道人员档案 b)销售人员-售点/ 线路档案 c)售点/ 线路资料档案 d)售点/ 线路拜访行程计划 DO 实施 2)标准销售流程 DAR 的实施 报表生成Report Generator By Cognos Impromptu European Database Regional Database 其它WERA数据库 Design of information IT 根据业务需求建立结构模块. WERA 数据库 Oracle Database 外部的数据系统 -经销商数据库, -SAP数据库,.. . 按需求 输出 P 计划 D 实施 售点内的工作内容 1.布市/分销 2.库存/供货 3.货龄 4.价格 5.陈列 6.理货 7.促销 8.竞品 业务访问报告-DAR C 检查 A 行动 解决业务工作的问题 DAR-WERA系统 -报表分析系统 -DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统 -DAR计划系统 PLAN 计划 1)建立基础资料(现代渠道) a)现代渠道人员档案, b)门店资料 c)连锁店-总部资料登记 d)连锁店关系一览表 e)销售/理货员-门店对应关系表 f)售点拜访行程计划 DO 实施 2)标准拜访工作流程 DAR (每日拜访记录的实施) CHECK 确认 3)销售人员运用DAR,确认销售业务目标的执行. (利用DAR检查售点/线路的情况) ACTION 行动 4)销售人员运用DAR去发现问题,解决问题. DAR-WERA系统 -报表分析系统 -DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统 -DAR计划系统 基本要求: 划分业务员/理货员负责的客户,售点. 设定各类型客户,售点的拜访频率. 建立客户,售点的档案资料. 制定售点拜访行程计划. PLAN 计划 1)建立基础资料(现代渠道) a)现代渠道人员档案 b)门店资料 c)连锁店-总部资料登记 d)连锁店关系一览表 e)销售/理货员-门店对应关系表 f)售点拜访行程计划 DAR-WERA系统 -报表分析系统 -DAR检查系统-DAR输入系统-基础数据系统 -DAR计划系统 PLA