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广西烟草商业企业卷烟货源供应规范 为有效满足零售客户需求，提高零售客户的货源满足率和满意度，要在大力提高货源组织能力的基础上，制定科学合理、公平公正的货源分配政策，根据零售客户实时订单，提供适销对路货源，特制定卷烟货源供应规范。 一、基本原则 货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。 二、货源供应政策和办法 货源供应要贯彻落实《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）文件精神。规范货源供应政策，实行总量浮动管理，紧俏品牌合理限量，顺销品牌基本满足，实现货源自动分配。 （一）科学测定零售客户月度供货总量，实行总量浮动管理。 1、实行总量浮动管理。市烟草公司根据市场实际需求，可与卷烟零售客户商定月度供货总量。在此基础上，依据卷烟零售客户分类标准，根据客户的实际经营情况，可允许大、中经营规模的客户实际购货量在商定总量的5%-10%的幅度上浮；经营规模小的客户，应允许其实际购货量在商定总量的15%左右上浮。对所有卷烟零售客户，可合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量。 2、合理测定月度供货总量。根据客户实际需求、市场预测和货源组织情况，合理测定月度供货总量。在确定客户月度供货总量的基础上，结合季节因素、节日因素合理确定客户增长幅度，增长幅度不能超过总量浮动管理的要求；同时结合客户分类标准，按照“限制大户、鼓励中户、扶持小户”的原则，对卷烟销售大户实行限量供应，要根据限量客户的实际需求确定供应的品种、数量的合理比例。与零售客户商定月度供货总量时，要满足零售客户合理货源需求，尊重客户对品牌的选择权，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。 3、月度供货总量实行动态调整。要根据市场需求变化和销售走势，对月度供货总量按月进行调整，关键在于月度供货总量是否合理，是否反映客户真实需求，是否满足客户真实需求。 （二）科学制定紧俏货源分配办法，紧俏卷烟品牌合理供应。 1、紧俏品牌合理限量。市烟草公司对紧俏品牌可以根据实际货源情况，合理分配供应。在对卷烟品牌、市场环境、客户经营能力等因素进行市场细分的基础上，以客户分类为依据，制定明确、统一的紧俏品牌供应政策和合理限量办法。做到公平公正，保证公开透明。限量供应的品牌、规格不得超过市烟草公司所经营卷烟品牌、规格的30％，销售数量不得超过总量的20％。超出部分必须报区公司销售管理部门审批。 2、制定科学合理的分配办法。在客户细分的基础上，充分考虑经营规模、进货数量、进货金额、进货均价、经营品种数量和结构，努力做到分配科学、公平公正、公开透明。 （1）紧俏卷烟供应实行限量供应和周转量供应的两种方式。单一卷烟品牌规格销量规模较小，又不能完全满足市场需求的，根据卷烟货源总量测算，按照客户类别限量供应；单一卷烟品种规格销量规模大又不能完全满足市场需求的，根据零售客户的同价格区间卷烟品牌的实际销售能力测算出客户的周转量，按测算的周转量供应。 （2）周转量的测算。按照单一客户同价格区间卷烟的周期销量占市烟草公司所有客户同价格区间周期销量的比重进行测算，其计算公式为：客户某卷烟品牌周期可供量＝客户某卷烟品牌周期购进系数×市烟草公司某卷烟品牌周期可供总量；客户某卷烟品牌周期购进系数＝客户近半年期间某卷烟品牌同价格区间购进总量/市烟草公司近半年期间某卷烟品牌同价格区间卷烟销售总量；市烟草公司某卷烟品牌周期可供总量可以是一个供货周期、一个月或一个批次的供货量。 （3）周转量的测定关键是要每半年测算一次客户某品牌周期购进系数。各市烟草公司每半年要将辖区市场客户经营各价格区间的品牌的销售比重计算出来，输入电脑，在下一半年度将购进系数与相对应的品牌同价格区间的供应量相乘。 （4）如果某一品牌一个批次的供货量太小，不足以对辖区所有零售客户同时供应时，可以采取分区域投放或者等该品牌下一批次到货时再投放的办法解决。 （5）市烟草公司营销中心负责客户卷烟品牌购进系数的计算和客户周期供应量的测算，并将测算数据反馈到各区域营销部，经营销中心领导审批，并报专卖内管部门审核备案后执行。 （6）客户经营环境发生变化或遇特殊情况，需要调整周转数的由客户向客户经理提交书面报告，经区域营销部、营销中心领导和专卖、内管部门审核同意后执行。 （7）市烟草公司根据辖区市场实际可以对销售大户的紧俏卷烟品牌实行限量供应；特殊时段的卷烟投放标准由营销中心提供方案，内管办审核后执行。 3、自动分配紧俏货源。依托卷烟信息管理系统，将分配办法和计算公式输入信息系统，实现紧俏品牌由信息系统自动分配。（三）顺销品牌基本满足。 市烟草公司要加强采购管理，积极采购，对市场销售比较稳定的顺销品牌