进入销售主题的技巧.docVIP

进入销售主题的技巧 当您见到关键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后，您可抓住时机，进入销售的主题。 　　1、进入主题的时机 　　进入销售主题的最好时机是： 　　．您已经把自己销售出去了。 　　．客户对您已经撤除戒心。 　　2、进入主题的技巧 　　了解客户购买心理的七个阶段，能让您导引出进入销售主题的开场话语。 　　购买心理的七个阶段： 　　步骤1：引起注意 　　例：有这回事！以前从没听说过。 　　步骤2：发生兴趣 　　例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？ 　　步骤3：产生联想 　　例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。 　　步骤4：激起欲望 　　例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。 　　步骤5：比较 　　例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。 　　步骤6：下决心 　　例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。 　　步骤7：引起注意 　　例：今天总算不虚此行！ 　　进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” 　　3、开场白技巧 　　由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。 　　掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。 成功导航：开场白范例及说明 　　．范例一 　　我在贵企业的门市部观察了好多天，发现每天有二个时段，客户特别多；挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账。本企业最新推出的一种收银机，结账速度能增快二倍…… 　　（销售人员以解决问题点来引导客户的注意及兴趣） 　　．范例二 　　一般人购买汽车考虑的项目有：安全、速度、宽敞舒适、外形、服务及价格。就安全性来说，这是我们企业最关心的一项重点，在安全性上，我们从设计时就开始考量，重要的措施有…… 　　（销售人员以介绍产品及企业的特性方式入手，藉着说明以观察客户的反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，是销售人员能主控话题，有条理地让客户获得一般资讯。） 　　．范例三 　　今天是打折的第一天，式样尺寸较全，卖掉就没有了，请把握机会。 　　（门市的销售人员以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。） 　　．范例四 　　本企业是采取独特的出租方式经营，因此，您不需一次性投入大笔的资金，即可满足您使用的需求，我们的出租制度是这样的……，他能带给您如……等好处。 　　（以独特的经营方式，引起客户的注意。）　 　　练习十一：接近客户技巧测验 　　接近客户自我测验 　　1、打招呼 　　．是否面带笑容 　　．是否适当的尊称对方 　　．是否热忱有劲 　　2、自我介绍 　　．是否有介绍自己的名字 　　．是否有介绍自己的公司 　　．是否正确交递名片 　　3、感谢对方接见 　　．是否向对方表示感谢接见 　　4、寒喧 　　．是否称赞对方 　　．是否说一些对方感兴趣的话题 　　5、表达拜访的理由 　　．是否自信地说出拜访的理由 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权和考核权，负责对各类考评、考核结果的最终认定。 3.2公司成立由总经理或其授权人、主管领导、总经理办公室和人力资源部等职能部门组成的考核小组，考核小组对各部门有考评权和考核权。 3.3各部门和生产单位负责人对本单位的员工进行管理,行使考评权和考核权。 3.3人力资源部负责归口公司考评和考核结果，并将结果与绩效工资挂钩。 3.4员工和部门对同级和上级单位有考评和考核的建议权。 4.绩效考评管理程序和考核