客户末每开发方案设计.doc

班级：12营销一班 姓名:韦腾宏 学号：1205020107 时间：二○一三年四月二十一日目录 一、我将如何把目标客户找出来 3 二、我将如何联系我的客户 3 三、与客户见面，我将如何建立良好的第一印象 4 四、我将如何运用发问来发掘客户的需求以及了解客户对产品和其他方面的要求 4 1、我将如何运用发问来发掘客户的需求及了解客户对产品的要求 : 5 2、我将如何运用发问原则比较清楚的了些客户的需求和要求： 5 五、我将如何进行良好的销售陈述 6 1、我作销售陈陈述重要性的认识： 6 2、我作销售陈述时陈述的内容和步骤有： 6 3、我将如何了解与分析客户、产品、竞争对手： 7 4、我将如何运用演示、目光、手势、姿态等获得顾客的认同： 7 5、我将如何准确的回答顾客的提问： 8 六、我将如何克服销售异议 8 1、我对销售异议的态度是： 8 2、我将如何认同客户的感受： 8 3、我采用的使客户异议具体化的方法有： 9 4、我将如何针对客户异议做出适当的补偿： 9 5、给予补偿时应考虑的有： 9 6、结合我所在公司情况及销售的产品情况，分析客户异议的原因可能有三种 9 七、我将如何迅速达成销售协议 11 1、业务员主动提出达成销售协议的原因： 11 2、我要把握达成协议的时机的原因 11 3、我利用直接达成交易常用的语句是： 11 一、我将如何把目标客户找出来 (1)寻找老客户：可以询问公司以前负责该销售区域的业务员或者查看公司的相关资料。 (2)寻找新客户：①走街寻找、②通过其他人介照、③终端打听、④信息追踪、⑤从企业黄页上寻找、⑥上网查找、⑦处处留心 二、我将如何联系我的客户 1、我在打电话之前将做好相应的准备工作: (1)收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。 (2)事先考虑打电话的内容、说话的语气； (3)理解客户的远大的目标； 2、我在的电话应该避免的问题有：抨击净争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人 ；在电话里与客户讨价还价。 3、我在打电话所采用的部奏有：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出免谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。 三、与客户见面，我将如何建立良好的第一印象 我对第一印象重要性的认识：第一印象非常重要，人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。 我将如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体，职业套装；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑→八颗牙；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外;交换名片；体味。 选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户 办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的社会话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境 转移话题 ：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。陈述议题对于客户的价值；征求客户的同意 四、我将如何运用发问来发掘客户的需求以及了解客户对产品和其他方面的要求 我对了解客户需求重要性的认识：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。如果销售员不了解客户的需寻求，就难以赢得客户的认同，只有了解了客户的真正需求与要求，才能实现销售，才能带给客户一个完美的解决方案。 1、我将如何运用发问来发掘客户的需求及了解客户对产品的要求 : 发问形式： （1）开放式问题→为什么、甚么样等句式来发问； （2）封闭式问题→ 用来取得或确认简单的答案，比如是吧、对吧行吗等句式。 Spin发问形式:背景问题→客户的现实状况，客户缺少某种产品； 难点问题→客户因缺少某种产品利益受损； 暗示问题→说明本公司有这种产品 效益问题→购买本公司的产品可以给客户带来好处、利益。 2、我将如何运用发问原则比较清楚的了些客户的需求和要求： 清晰原则、完整原则→了些客户的所有需求→了些客户的所有需