处方药销售巧培训.ppt

结语 上面是部分医院推广开发的知识介绍，希望能够对各位销售一线的同仁有所借鉴，对我们的销售工作有帮助。 以上权做抛砖引玉，望大家指正！ * Description/Activity: 开始第I章节：辖区管理基本知识 ? 小组讨论：这5个题目应包括什么内容? 如:了解你的医院:作为一个有竞争力的代表,我们应了解医院的什么内容? ?5分钟讨论,分组根据自己的选题写在Flip Chart纸上, 贴在墙上。 ? 小组走动方式轮换各组相互补充内容.(5mins) * ?新员工培训:介绍内容及讲解 ? 现任代表:让代表讲述,分享自己知道的知识及经验. * ? 讲解内容，邀请有经验同事讲解。 *地区按情况补充。 举例：外科、内科、门诊药房 * 医院人员组成: 院长、副院长 科主任 医生：主任医师，教授；副主任医师，副教授； 主治医师，讲师；住院医师；住院总医师 护士：技师 药师：主任药师，主管药师，药师，药剂士 行政人员、财务人员 *口头说明相关职称的职能。 * 请代表把职能填到空格里。 药剂科: 科主任职责：全科工作 采购职责：与固定或非固定商业公司联系货源 仓管职责：根据库房存货情况和药品使用程度定期或临时向采购提供进药种类及数量。 财务职责：核对进药数量和价格是否正确，票据管理 药房职责：根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临床科室用药。 * 医院进药及领药的流程： 新药进药： 药事委员会通过? 药剂科主任? 采购? 从相关医药公司进药? 药库(注意跟进直至正常供货) 已用药品进药： 库管做计划? 采购? 从相关医药公司进药? 药库 领药流程： 药房人员做计划? 药库库管? 药库? 领出药品 (上药架) 药事委员会组成： 分管药剂科的院长、药剂科主任及各科主任。 特殊进药：院长决定，专家临床或行政干预。 *根据各地情况差异作口头补充。 * 总结第I章内容，回顾墙上Flip Chart 及增补内容(如有的话) * * 竞争对手六面观： 辖区内最主要1-2个竞争对手的市场策略、定位、推广信息、产品强处(卖点)和弱点，并与所负责产品对比 主要对手的市场活动内容及运作方式 人力覆盖及变化 竞争对手主要销量来源(医院、科室) 竞争对手的支持者和正在做工作的VIP 新出现的竞争对手、或解作竞争对手新着重的目标人物、新着手的目标科室、人群。 * 打印发给学员小组讨论，练习填写(5分钟) * *回顾学员针对这章写的FC, 带出了解业务环境所涉及的内容. * *讨论Homebase与Office-Base的代表,对这几方面需做的工作 * * * *让有经验代表分享经验 * 销售数据/资料的收集： 如何找出销售来源 (外源)： - 通过相关医药公司了解所负责产品的流向或医院的入库量，可以了解医院的产出。 [实际销售数据：可从医药公司、医院药库人员(如采购、保管或电脑员)、药房人员及能影响以上人员的相关人物处收集。] - 通过医院的各个药房(门诊或住院部、高干科等)了解所负责产品的流向，可以了解科室的产出。 - 通过与目标医生(或护士)的访问，可以了解 医生销量/处方量产出的情况。 * 展示公司内部各种常用销售报告及记录。(胶片展示报告 - 参考附件sample_sales report 1 及 2) 让新员工认识如何从公司内部取得销售记录作分析。 报告: ? 销售趋势 - 去年及今年YTD (记录) ? 目标与实际完成比较表 * ? 讲解医院档案的内容 ? 举例示范如何填写 *不能传授的知识,它的作用/意义有限，带出医院档案的意义。 * 胶片显示图表作补充说明。(参考附件sales achievement , sales trend 例1、2、3) * *最理想是能了解目标医生产出量(来源)。 * 介绍重点客户信息记录表的内容及用法、纪录表的大小与Franklin 手册一样，代表可把纪录表夹在Franklin 里。 * * * * III).方法：《重点客户信息管理册》的应用 1)。记录拜访当天客户名单 (精简记录有助于推销产品的信息，如客户需求、用药阶段、 处方量、主要顾虑、及双方承诺等。) ?最大医院的A、B类客户 2)。根据上次拜访记录回顾医生用药观念 。 3)。制定拜访目标。 如何制定拜访目标：1、了解目前用药观点 2、设定通过拜访后所期望达到的目的 3、制定达到拜访目的的实际行动与方法 4)。准备相关的资料。 * * 把Slide 11,12内容打乱打印 在纸上，让代表把这些行为分类，小组讨论得方案，然后总结，Show slide 9-12