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销售KPIs使用指导手册 第二版 * 导入KPI目的 ★更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问题点，更便于各级管理者迅速发现问题，从而达到持续改善、提高销售效率； ★通过来店客户、成交结构的变化，及时发现近期的市场趋势，进行有针对性的改善； ★通过对内部战力的了解，有效提升本店的市场预测能力。 * KPI使用方法 1、对本店各项运行KPI指标的纵向分析，找出销售过程中的问题点，针对于问题点进行持续改善； 2、本店与区域、全国专营店KPIs平均及标杆水平的横向对比，从而了解本店与区域、全国的差异所在，找出本店业绩提升的机会; 3、对每个CA的KPI进行分解，发现短板所在，进行有针对性的辅导。 1 * 1 市场营销/PR 1 客户性质的变化过程 导入KPI基本来源 来店客户 意向客户(H/A/B） 订单客户 潜 在 客 户 1 保有 * 导入KPI基本来源 2 成交结构来源 二手车 * 原始表格定义说明 定义说明： 来店批次：仅统计本月第一次（自然）来展厅客户的数量；不含二次来店、维修客户等；其他成交来源客户亦不计入来店批次中。 上月留存（意向客户/订单/全款):从本店开业截至上月底本店所有的意向客户/订单余量/全款未交车的数量。 专营店销售 展厅销售 上月留存 留存意向客户 留存全款及订单 本月新增意向客户 订单 新增意向客户 留存意向客户 展厅交车 二级网点交车