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营销策划：营销计划书(一) 　你不必为制定一份有效的营销计划书而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的营销计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 　　营销计划书步骤1：了解你的市场和竞争状况 　　许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 　　就是这么简单。 　　一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。 　　为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： 　　-我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？ 　　-我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ 　　-我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ 　　-在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ 　　-竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 　　营销计划书步骤2：认识你的客户 　　密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划书做好准备。 　　不要混淆“希望（wants）”和”需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 　　人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 　　为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题： 　　-我的潜在客户通常会如何购买同类的产品（比如在商店、在网络上还是接受上门推销）？ 　　-谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁（比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书）？ 　　-我的客户通常有什么样的习惯？比如，他们从何处获得信息（比如电视、报纸、杂志）？ 　　-主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么（比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身(续致信网上一页内容)体健康等等）？ 　　营销计划书步骤3：挑选一个合适的地方 　　如果说你的目标客户是“每一个人”的话，那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争，你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后，你就可以考虑转向第二个领域了（但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动）。 　　你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师”或一位“二手车交易商的注册评估师”，你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多，因为，没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。 　　营销计划书步骤4：创意你的营销信息 　　你的营销策划信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么，而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息，第一种营销信息应该言简意赅，有人把它称之为“电梯交谈”或声音标志，这是在有人向你询问你在做什么的时候的回答。 　　第二种类型是能够包含你所有营销策划材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销策划信息能够吸引人们的注意力并具有说服力，它应该包括以下元素： 　　-对目标客户面临问题的解释。 　　-证明这个问题非常重要，应该马上得到解决，不能耽误。 　　-说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。 　　-说明使用你的解决方案可以获得的收益。 　　-列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。 　　-对价格、费用和付款条款的说明。 　　-你的无条件品质保证。 　　营销计划书步骤5：确定你的营销策划媒介 　　记住，前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。 　　你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带