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行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划(西安销售部) 目标: 到12月底,在现有3家医院进药基础上发展5家医院进药, 筛选出20家重点药店形成一定的零售网络,达成2000盒/月 的销售量。 SWOT分析： 结墓坍同簿顿曼谤舀律弟瘦各百酣窑拨俱滩棒喇捐波卖肛禾端拟绑察诞尹工作计划制定原则和技巧(罗氏)Pharma Print 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划(西安销售部) 策略: --- 以专家带动为主进行临床推广, 扩大对政府、学校的 医疗机构的信息宣传 --- 通过重点店店员培训,媒体软文,药店宣传手册散发 提升产品知名度 镰徘燃惯沧剥乎黔卢苦衅亿七祟荡魏黄鉴纽瑚举孔裂连槛舰伪顶瑚寅惹膨工作计划制定原则和技巧(罗氏)Pharma Print 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划 (西安销售部) 行动计划 : 活动 1.药店筛选铺货 2.店员产品知识培训一期 3.店员产品知识培训二期 店员产品知识培训组织工作由商务部负责,销售部负责 讲课内容的安排 4.宣传文章的系列报道(计划6期) 5.专家研讨会 6.专家流感讲座热线 7.重点人群的保健站宣传拜访(政府门诊,学校医院) 8.宣传资料的准备(病人教育手册,流感防治手册) 时间 10月24日前 10月31日前 11月15日前 12月30日前 11月中旬 11月30日 11月15日前 10月30日 负责人 骆旗… 张云兆… 张云兆… 张云兆… 张路/苏雨 张路/苏雨 张路/苏雨 梁谦/苏雨 宴舔禽瞧烟降凹筏怪牡义莫构塑肪践惨吾现胚晋督银丙皖庭涌癌冠瓤蛀敢工作计划制定原则和技巧(罗氏)Pharma Print 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例2: 达菲冬季推广计划 (西安销售部) 所需资源: 1. 市场部宣传手册 500份, 达菲小礼品100份 2. 媒体宣传费用12000元 3. 店员培训及专家热线费用 15000元 4. 专家研讨会 8000元 预计效果: 1. 增加5家进药医院 2. 达菲处方专家人数增长50%, 达菲地区讲者达6人 3. 建立20家药店的零售网,培养30个具备产品推荐能力的店员 4. 医院销量达1200盒/月 , 药店销量达 800盒/月 赌段盼罐彬遇频咕逛用枪叉倪虏粘嗣洼低显粮千阿联泞揪掣诧蒸记烛饱田工作计划制定原则和技巧(罗氏)Pharma Print 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例3：周工作总结及下周工作计划： 一、本周工作回顾 二、遇到的问题和解决方法建议 三、下周工作计划 缎饿查培惠涎亥既邓熊此荐谈睹钦敢景银折肇先秩鄙珊丛妥龚弯父割劝充工作计划制定原则和技巧(罗氏)Pharma Print 1.日常工作拜访，对呼吸科、重症科、泌尿外、肝 胆外、脑 外、 肿瘤内重点拜访，解决客户的用药疑问，加强产品信息的传递。 2.由于12月肿瘤产品招标，所以对XX医院药剂科、XX电子商务公司（委托招标公司）作拜访，主要了解招标信息，为招标做准备。 3.已带张xx进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。 4.举办泌外、重症科、肝胆外社交聚会，目的是融洽关系，谈下一年度合作。 一、本周工作回顾 行动方案制定技巧 --- 6W3H 案例3：周工作总结及下周工作计划： 夯赦侈傣槛趾酞干肘诸舍苗笺连瘁钩乔虾言秘畏吁匙黔恶碑浅粗萧颗羹雄工作计划制定原则和技巧(罗氏)Pharma Print 二、遇到的问题和解决方法建议 1. 由于前一月抗生素招标使医院抗生素使用较混乱，呼吸科作为抗生素使用大户需重新拟定使用品种，呼吸科张锦主任考虑罗氏芬价格未将其作为常用品种，而呼吸内科医生的用药需科主任同意，所以现在的问题是使张锦同意将罗氏芬作为常用品种并支持罗氏芬。针对这个问题我计划除勤拜访外，在呼吸科做一个讲座，重点信息为罗氏芬治疗社区获得性感染的优势、罗氏芬一天一次的药物经济学优势。通过这两个重点信息可使医生用药更规范，使他们认识到用罗氏芬总体费用并不高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。 2. 12月份XX地区肿瘤等产品招标，涉及我们的品种有希罗达、罗荛素、氟铁龙、一平苏，招标办现正制定招标品种目录。据我掌握的信息，罗荛素、氟铁龙已被划入招标范围，希罗达、一平苏未划入。现有一问题，如果希罗达不参加招标是否在医院就不能使用？如参加招标则会使价格下降。我通过药剂科拜访，药剂科主任也不能确定不招标就不能使用的说法，为此我拜访了XX电子商务公司，他们明确了不招标就不能用的说