甘s明《大客户营销策略与管理》.docVIP

大客户营销策略与管理 课程目标 通过培训，学员可有效掌握项目式（大客户）营销的销售技巧，提升应对专业客户的销售能力； 提升业务应对项目式（大客户）客户异议的能力，建立销售人员良好的信心； 提升项目式（大客户）客户的开发与管理技能。 授课形式 由于行业项目营销的特殊性，课程将采取工作坊的形式，课程以学员工作中案例及研讨方式，运用研讨工具与方法，让学员参与学习与讨论中，讲师辅以理论作为引导，让学员在学习中认清项目客户的信息收集、分析、开发以及管理的技能，增强课程的实用性。 课程大纲 第一单元：认清市场发展，规范项目营销与服务 市场的发展趋势分析 客户购买的心理分析 以客户为中心的营销服务发展（4P-4C理论） 了解项目式客户的营销模式 培养职业化的素质 成为专业化的营销人员 什么是销售？销售人员成长的5个阶段 销售人员的素质模型(ASK模型) 案例讨论：是什么原因导致销售失败？ 第二单元：了解项目型客户的采购风格 项目型客户的采购目的 项目型客户的采购过程 影响项目型客户采购的因素 项目型客户的购买心理 项目型客户的销售流程 思考：我们应该如何有效把握项目型客户？ 第三单元：项目式营销的步骤与策略 现场研讨：哪些客户应视为我们的目标客户？ 客户的寻找与开发步骤 寻找客户 发展内线； B. 收集资料； C. 资料分析；D. 机会分析 客户接触 朋友推荐法； B. 乔装客户法；电