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营销技巧温馨提示 促成动作将伴随整个销售过程 熟练的掌握每一种方法并组合运用 有形的是技巧，无形的是境界 专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。 何谓专业化销售 销售前准备 选择目标客户 说明性接触 促成 售后服务 银行保险专业化推销 知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 销售前准备 心理准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。1、购买国债、基金等投资理财品种的客户 2、办理新股申购，希望投资风险小的客户 3、手头有定期存款或闲置资金的客户 4、具有在守财的情况下求理财的心理的客户 5、工薪阶层 选择目标客户 用简单明了的生活化语言对产品加以说明 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动 说明——清晰地介绍产品 说明性接触的切入点 寻找适当的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、大额活期存款； 7、客户看宣传资料，主动询问时； 8、对熟悉的老客户，大客户主动介绍； 促成的时机 客户询问办理的细节时 客户对你的讲解比较满意时 客户态度明朗，明显赞同时 客户对你的敬业精神表示赞赏时 客户了解他人购买情况时 客户仔细翻阅彩页时 客户在沉默不语时 促成的方法 行动法 激将法 举例法 二择一法 利诱法 突入奇兵法 行动法： 1、请您把身份证给我，我帮您填一下投保单 2、这里有一张投保单，填写十分简单，请您填写一下就好了 3、您看这么好的产品，办理也十分方便，您只在这儿签个名就可以了 激将法： 这个产品目前销售非常火爆，我的其他客户听我介绍之后都至少买了2-3万，你也应该至少买这个数嘛,这也是一种身价的体现嘛! 二择一法 请问您想为自己买，还是为您的家人买 请问您为儿子买三万还是五万呢 利诱法 五月我们刚好有一活动，买我们的产品送一把雨伞。 突入奇兵法在自己屡谈不下的情况下，突然请出自己的所主任或宣传员来促销，常常会有意想不到的效果 如：这是我们梁主任，让他来给你说说，好吗？ 内容和技巧 1、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益 （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 2、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系 （增强客户对银行的信任感） 3、建立保险重点客户档案，保持联系 （积累优质客户群，为银行新事业发展奠定基础） 售后服务